Quando alguém me diz que a “Carteira
de Clientes” da sua empresa parou de crescer eu
pergunto: e a “Carteira de Vendedores” da sua empresa,
continuou crescendo?
Expandir a “Carteira de Vendedores” à medida que a
“Carteira de Clientes” vai crescendo é essencial porque,
ainda que o percentual de perda de clientes seja sempre
o mesmo e pequeno, em números absolutos a quantidade de
clientes perdidos vai aumentando à medida que a
“Carteira de Clientes” cresce até chegar a um ponto
onde, se a quantidade de novos clientes conquistados não
for maior que a quantidade de clientes perdidos, ela
para de crescer.
Isso é óbvio. E, mais óbvio ainda é fato de que para
aumentar a quantidade de pedidos é preciso aumentar a
equipe de vendedores.
Por exemplo: se a taxa de perda de clientes de uma
empresa qualquer for constante em 1% ao mês, se ela
tiver uma carteira com 100 clientes, isso significa que
ela perde 1 cliente por mês, mas se ela tiver 10.000
clientes na carteira, a perda será de 100 clientes por
mês.
Agora, uma coisa é vender para repor um cliente perdido
e algo mais por mês para continuar crescendo e outra bem
diferente é conquistar uns 200 clientes novos por mês
para repor os 100 perdidos e acrescentar outros 100
clientes mais na carteira para ela continuar crescendo
1% a cada mês.
Se conquistar 200 clientes por mês lhe parece muito,
imagine a tarefa de uma empresa operadora de telefonia
celular, cuja taxa média de perda de clientes “pós-pago”
é de 1,49% ao mês e a de “pré-pago”, de 5,88% ao mês.
Com base nessas taxas, se os 77 milhões de clientes de
telefonia móvel da Vivo forem 1/3 de pós-pago e 2/3 de
pré-pago, ela teria uma perda mensal de 382.433 clientes
de pós-pago e de 3.018.400 de clientes pré-pago.
Dessa forma, a cada mês a Vivo tem de ir à luta para
conquistar 3,4 milhões de novos clientes para repor as
perdas e algo mais para continuar crescendo. E, eles
fazem isso. Mas não, é claro, com apenas meia dúzia de
vendedores.
Da mesma maneira não se pode imaginar uma empresa com
10.000 clientes, como é comum na área de monitoria de
alarmes, ter chegado a esse patamar e tentar fazer a
empresa continuar crescendo com apenas um ou dois
vendedores.
A Natura, empresa de cosméticos, começou com uma pequena
loja e um laboratório em São Paulo no ano de 1969.
Quarenta anos depois ela é uma das maiores empresas do
Brasil tendo faturado R$ 6,3 bilhões em 2012. Todavia,
para conseguir isso ela conta hoje com o trabalho de
1,5 milhões de vendedoras autônomas espalhadas por
todo o Brasil.
Muitas empresas não investem para fazer crescer a
“Carteira de Vendedores”, em parte por comodismo da
“zona de conforto”; em parte porque não têm visão de
marketing; em parte porque não gostam de correr risco
com investimento em mão de obra (o que é um
contrassenso quando se trata de empresa de prestação de
serviços); em parte por acharem equivocadamente que
a cidade onde operam não comporta; e em parte por
imaginarem que dando algum estímulo ou um “puxão de
orelhas” na equipe atual ela irá vender mais.
De fato, com investimento em treinamento especializado,
incentivos, inteligência de marketing, etc. é sempre
possível conseguir-se algum aumento de produtividade da
equipe atual, mas por maior que fossem esses ganhos,
eles seriam limitados.
Seria mais ou menos o mesmo como obter ganho de
produtividade na atividade agrícola. O Estado do Paraná
produz em média 3,42 toneladas de soja por hectare de
terra, o que o coloca em 1º lugar no ranking da
produtividade mundial. E por mais que ele investisse em
tecnologia, jamais iria conseguir dobrar a produção por
hectare num prazo imaginável. Para dobrar a produção
rapidamente, só dobrando a área plantada.
No caso das vendas, é claro que tentar aumentar a
produtividade da equipe de vendas é importante, mas por
maior que fosse esse aumento, jamais se conseguiria
dobrar as vendas, enquanto que dobrando-se o número de
vendedores pode-se dobrar as vendas.
Ademais, há que considerar-se que conseguir qualquer
aumento de produtividade da equipe de vendas é um
processo lento por vários fatores: “qualificar a mão de
obra” significa educá-la e educar é um processo lento
por natureza, primeiro porque não há uma maneira fácil
de converter modelos teóricos em habilidades práticas e
segundo porque só há uma forma de se adquirir
habilidade: “praticando, experimentando e vivenciando ao
longo do tempo”.
E, como se tudo isso fosse pouco, “mudar mentes e
comportamentos de adultos” é um processo complexo e
trabalhoso, porque as teorias e as crenças aprendidas no
passado se enraízam e os seres humanos adultos costumam
se arraigar muito nas teorias e crenças aprendidas no
passado. Podemos comparar a mente a um vasto campo de
combate. Um ambiente competitivo onde várias “histórias
concorrentes” competem e brigam entre si pela
sobrevivência e pela oportunidade de estimular
comportamentos consequenciais.
É por isso que as empresas precisam investir bastante e
permanentemente em cursos de capacitação e treinamento
de vendedores e tratar de retê-los para que depois de um
tempo a equipe esteja toda afinada.
Por outro lado, há limites para os vendedores contatarem
novos clientes e essa limitação não está relacionada
apenas à questão da sua “boa vontade”, “empenho”, etc.,
mas também e principalmente a questões de ordem
físico-temporal e comportamental.
O vendedor, como qualquer empregado, só pode trabalhar
44 horas semanais. Mas, ele não consegue passar todos os
2.640 minutos dessas 44 horas “cara a cara” com os
prospects ou potenciais clientes, sejam eles de chamado
como de prospecção.
Vendedores técnicos, como o são os vendedores ou
“consultores” de segurança, gastam tempo com visitas
para resolver problemas nos clientes; gastam tempo no
trânsito ou esperando para serem atendidos; gastam tempo
com funções administrativas; gastam tempo com reuniões
feitas na empresa no horário de expediente; gastam tempo
com materiais de vendas; com orçamentos, com ligações
telefônicas; com marcação de visitas; com envio de
e-mails; com relatórios; com as redes sociais no horário
de expediente; com os brinquedinhos eletrônicos da
atualidade, como smartphones, tabletes, notebooks, etc.
e também, como é praxe, com um ou outro afazer
particular que é feito no horário de expediente, seja
interna, como principalmente externamente.
Devido a todos esses “ladrõezinhos” de tempo, raramente
os vendedores conseguem fazer toda semana mais que umas
10 apresentações de vendas a prospects, sejam eles de
chamados como de prospecção. E, como eles gastam mais ou
menos meia hora com cada potencial novo cliente, isso
significa que eles passam em média apenas umas 5 das 44
horas disponíveis semanalmente “cara a cara” com os
prospects, ou algo não muito superior a pouco mais que
10% do tempo disponível.
A pergunta que cabe aqui é: seria possível conseguir
fazê-los passar mais tempo cara a cara com os prospects?
A resposta é sim, porém desde que se reveja todo o
processo de inteligência do marketing; da administração
do marketing; da estratégia; e da logística de
visitação, considerando alguns fatores como:
Cidade onde trabalha; zona onde opera; entrevista com
hora marcada; distribuição de clientes; entrevista
aleatória; entrevista dirigida; prospecção; atendimento
a chamados; existência de um banco de dados com
oportunidades de negócios no mercado baseado em coleta
de informações de diversas fontes; existência de um
banco de dados com oportunidades de negócios nos
clientes baseado em coleta de informações dos
vendedores; sistema de controle rigoroso da visitação;
redução da burocracia; etc.
Mas, por melhor e mais inteligente que seja o processo
de vendas, o próprio instinto estabelece limites à
ambição de cada ser humano fazendo com que cada um
reduza o seu ritmo após atingir a sua chamada “zona de
conforto”.
Em economia essa limitação atribuída à “zona de
conforto” é chamada de “Curva Inversa da Força de
Trabalho/Lazer”.
Funciona mais ou menos assim. Quando o indivíduo não tem
dinheiro, então ele não tem muito que fazer fora do
ambiente de trabalho e por isso ele se sujeita até mesmo
a trabalhar em dois empregos simultaneamente para poder
ganhar um pouco melhor. É o caso dos vigilantes que
trabalham em turnos de 12 x 36. Por essa modalidade eles
trabalham um dia para uma empresa e outro dia para outra
empresa.
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À medida que o indivíduo
começa a ganhar mais dinheiro (como é o caso do
vendedor), ele aceita trocar um pouco de dinheiro
(trabalho) por descanso (lazer), como demonstrado no
gráfico ao lado. |
À medida que o indivíduo começa
a ganhar mais dinheiro (como é o caso do vendedor),
ele aceita trocar um pouco de dinheiro (trabalho) por
descanso (lazer), como demonstrado no gráfico ao lado.
Mais ainda quando ele é relativamente dono do seu
horário de trabalho como é o caso da maioria dos
vendedores e dos profissionais liberais.
Devido a todos esses fatores, expandir as vendas
rapidamente com a mesma equipe de vendas e com o mesmo
processo é uma tarefa hercúlea e de longo prazo. Mais
fácil é ampliar a equipe de vendas.
Então se a “Carteira de Clientes” da sua empresa parou
de crescer ou está crescendo menos do que você gostaria,
a melhor solução é fazer crescer a “Carteira de
Vendedores” e aproveitar o treinamento que será dado aos
novos vendedores para reciclar os velhos.
E, esse “hábito” de expandir a equipe de vendas deveria
ser incorporado na sua empresa para o resto da vida,
porque toda empresa que quer continuar crescendo
continuamente precisa estar permanentemente contratando
novos vendedores, ainda que seja pelo menos duas vezes
por ano, até para repor as perdas dos que se vão por
motivos aleatórios e dos que são convidados a deixar a
empresa.
Mas, como recrutar, selecionar e treinar vendedores é
uma tarefa complexa, o ideal é dar isso para um
especialista fazer.
Afora os mais de trinta anos que atuamos em marketing e
vendas de alta complexidade, sendo dezoito dos quais
trabalhando e vivendo em vários países, há quinze anos
estamos prestando serviço de recrutamento, seleção e
treinamento teórico e prático para vendedores de
PROSPECÇÃO e de JÁ CLIENTES para inúmeras empresas de
segurança de todos os tipos em todo o Brasil.
Com isso adquirimos uma prática muito grande, o que nos
permite garantir que, se a sua empresa seguir
adequadamente nossas orientações, poderá obter um
excelente resultado do investimento feito em curto
prazo.
Cuidamos de todo o processo, desde o início até a
entrega dos vendedores produzindo. A empresa de
segurança não precisa se preocupar com absolutamente
nada.
Temos todo o material pronto para uso, amplamente
testado e aprovado como:
- Sistema de recrutamento
próprio para se conseguir bons vendedores;
- Todo material de vendas
(contratos de todos os tipos, pedidos, tabelas de
preços, etc.);
- Todo o material de
marketing e propaganda;
- Extraordinário curso sobre
projeto de sistemas de alarme e vídeo e engenharia
de segurança (16 horas – mais de 420 slides) com o
fornecimento de apostila ilustrada com 58 páginas;
- Inédito curso sobre o
Processo de Tomada de Decisão de Compra com 14
Técnicas Essenciais de Persuasão (16 horas – 561
slides)
- Treinamento intensivo sobre
Técnicas Avançadas de Marketing e Vendas (24 horas –
276 slides)
- Na parte prática, vamos
pessoalmente vender para que os vendedores nos vejam
aplicando a teoria na prática.
Consulte-nos sem
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