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"Carteira de Clientes" vs "Carteira de Vendedores"

Quando alguém me diz que a “Carteira de Clientes” da sua empresa parou de crescer eu pergunto: e a “Carteira de Vendedores” da sua empresa, continuou crescendo?

Expandir a “Carteira de Vendedores” à medida que a “Carteira de Clientes” vai crescendo é essencial porque, ainda que o percentual de perda de clientes seja sempre o mesmo e pequeno, em números absolutos a quantidade de clientes perdidos vai aumentando à medida que a “Carteira de Clientes” cresce até chegar a um ponto onde, se a quantidade de novos clientes conquistados não for maior que a quantidade de clientes perdidos, ela para de crescer.

Isso é óbvio. E, mais óbvio ainda é fato de que para aumentar a quantidade de pedidos é preciso aumentar a equipe de vendedores.

Por exemplo: se a taxa de perda de clientes de uma empresa qualquer for constante em 1% ao mês, se ela tiver uma carteira com 100 clientes, isso significa que ela perde 1 cliente por mês, mas se ela tiver 10.000 clientes na carteira, a perda será de 100 clientes por mês.

Agora, uma coisa é vender para repor um cliente perdido e algo mais por mês para continuar crescendo e outra bem diferente é conquistar uns 200 clientes novos por mês para repor os 100 perdidos e acrescentar outros 100 clientes mais na carteira para ela continuar crescendo 1% a cada mês.

Se conquistar 200 clientes por mês lhe parece muito, imagine a tarefa de uma empresa operadora de telefonia celular, cuja taxa média de perda de clientes “pós-pago” é de 1,49% ao mês e a de “pré-pago”, de 5,88% ao mês.

Com base nessas taxas, se os 77 milhões de clientes de telefonia móvel da Vivo forem 1/3 de pós-pago e 2/3 de pré-pago, ela teria uma perda mensal de 382.433 clientes de pós-pago e de 3.018.400 de clientes pré-pago.

Dessa forma, a cada mês a Vivo tem de ir à luta para conquistar 3,4 milhões de novos clientes para repor as perdas e algo mais para continuar crescendo. E, eles fazem isso. Mas não, é claro, com apenas meia dúzia de vendedores.

Da mesma maneira não se pode imaginar uma empresa com 10.000 clientes, como é comum na área de monitoria de alarmes, ter chegado a esse patamar e tentar fazer a empresa continuar crescendo com apenas um ou dois vendedores.

A Natura, empresa de cosméticos, começou com uma pequena loja e um laboratório em São Paulo no ano de 1969. Quarenta anos depois ela é uma das maiores empresas do Brasil tendo faturado R$ 6,3 bilhões em 2012. Todavia, para conseguir isso ela conta hoje com o trabalho de 1,5 milhões de vendedoras autônomas espalhadas por todo o Brasil.

Muitas empresas não investem para fazer crescer a “Carteira de Vendedores”, em parte por comodismo da “zona de conforto”; em parte porque não têm visão de marketing; em parte porque não gostam de correr risco com investimento em mão de obra (o que é um contrassenso quando se trata de empresa de prestação de serviços); em parte por acharem equivocadamente que a cidade onde operam não comporta; e em parte por imaginarem que dando algum estímulo ou um “puxão de orelhas” na equipe atual ela irá vender mais.

De fato, com investimento em treinamento especializado, incentivos, inteligência de marketing, etc. é sempre possível conseguir-se algum aumento de produtividade da equipe atual, mas por maior que fossem esses ganhos, eles seriam limitados.

Seria mais ou menos o mesmo como obter ganho de produtividade na atividade agrícola. O Estado do Paraná produz em média 3,42 toneladas de soja por hectare de terra, o que o coloca em 1º lugar no ranking da produtividade mundial. E por mais que ele investisse em tecnologia, jamais iria conseguir dobrar a produção por hectare num prazo imaginável. Para dobrar a produção rapidamente, só dobrando a área plantada.

No caso das vendas, é claro que tentar aumentar a produtividade da equipe de vendas é importante, mas por maior que fosse esse aumento, jamais se conseguiria dobrar as vendas, enquanto que dobrando-se o número de vendedores pode-se dobrar as vendas.

Ademais, há que considerar-se que conseguir qualquer aumento de produtividade da equipe de vendas é um processo lento por vários fatores: “qualificar a mão de obra” significa educá-la e educar é um processo lento por natureza, primeiro porque não há uma maneira fácil de converter modelos teóricos em habilidades práticas e segundo porque só há uma forma de se adquirir habilidade: “praticando, experimentando e vivenciando ao longo do tempo”.

E, como se tudo isso fosse pouco, “mudar mentes e comportamentos de adultos” é um processo complexo e trabalhoso, porque as teorias e as crenças aprendidas no passado se enraízam e os seres humanos adultos costumam se arraigar muito nas teorias e crenças aprendidas no passado. Podemos comparar a mente a um vasto campo de combate. Um ambiente competitivo onde várias “histórias concorrentes” competem e brigam entre si pela sobrevivência e pela oportunidade de estimular comportamentos consequenciais.

É por isso que as empresas precisam investir bastante e permanentemente em cursos de capacitação e treinamento de vendedores e tratar de retê-los para que depois de um tempo a equipe esteja toda afinada.

Por outro lado, há limites para os vendedores contatarem novos clientes e essa limitação não está relacionada apenas à questão da sua “boa vontade”, “empenho”, etc., mas também e principalmente a questões de ordem físico-temporal e comportamental.

O vendedor, como qualquer empregado, só pode trabalhar 44 horas semanais. Mas, ele não consegue passar todos os 2.640 minutos dessas 44 horas “cara a cara” com os prospects ou potenciais clientes, sejam eles de chamado como de prospecção.

Vendedores técnicos, como o são os vendedores ou “consultores” de segurança, gastam tempo com visitas para resolver problemas nos clientes; gastam tempo no trânsito ou esperando para serem atendidos; gastam tempo com funções administrativas; gastam tempo com reuniões feitas na empresa no horário de expediente; gastam tempo com materiais de vendas; com orçamentos, com ligações telefônicas; com marcação de visitas; com envio de e-mails; com relatórios; com as redes sociais no horário de expediente; com os brinquedinhos eletrônicos da atualidade, como smartphones, tabletes, notebooks, etc. e também, como é praxe, com um ou outro afazer particular que é feito no horário de expediente, seja interna, como principalmente externamente.

Devido a todos esses “ladrõezinhos” de tempo, raramente os vendedores conseguem fazer toda semana mais que umas 10 apresentações de vendas a prospects, sejam eles de chamados como de prospecção. E, como eles gastam mais ou menos meia hora com cada potencial novo cliente, isso significa que eles passam em média apenas umas 5 das 44 horas disponíveis semanalmente “cara a cara” com os prospects, ou algo não muito superior a pouco mais que 10% do tempo disponível.

A pergunta que cabe aqui é: seria possível conseguir fazê-los passar mais tempo cara a cara com os prospects?

A resposta é sim, porém desde que se reveja todo o processo de inteligência do marketing; da administração do marketing; da estratégia; e da logística de visitação, considerando alguns fatores como:

Cidade onde trabalha; zona onde opera; entrevista com hora marcada; distribuição de clientes; entrevista aleatória; entrevista dirigida; prospecção; atendimento a chamados; existência de um banco de dados com oportunidades de negócios no mercado baseado em coleta de informações de diversas fontes; existência de um banco de dados com oportunidades de negócios nos clientes baseado em coleta de informações dos vendedores; sistema de controle rigoroso da visitação; redução da burocracia; etc.

Mas, por melhor e mais inteligente que seja o processo de vendas, o próprio instinto estabelece limites à ambição de cada ser humano fazendo com que cada um reduza o seu ritmo após atingir a sua chamada “zona de conforto”.

Em economia essa limitação atribuída à “zona de conforto” é chamada de “Curva Inversa da Força de Trabalho/Lazer”.

Funciona mais ou menos assim. Quando o indivíduo não tem dinheiro, então ele não tem muito que fazer fora do ambiente de trabalho e por isso ele se sujeita até mesmo a trabalhar em dois empregos simultaneamente para poder ganhar um pouco melhor. É o caso dos vigilantes que trabalham em turnos de 12 x 36. Por essa modalidade eles trabalham um dia para uma empresa e outro dia para outra empresa.
À medida que o indivíduo começa a ganhar mais dinheiro (como é o caso do vendedor), ele aceita trocar um pouco de dinheiro (trabalho) por descanso (lazer), como demonstrado no gráfico ao lado.

À medida que o indivíduo começa a ganhar mais dinheiro (como é o caso do vendedor), ele aceita trocar um pouco de dinheiro (trabalho) por descanso (lazer), como demonstrado no gráfico ao lado.

Mais ainda quando ele é relativamente dono do seu horário de trabalho como é o caso da maioria dos vendedores e dos profissionais liberais.

Devido a todos esses fatores, expandir as vendas rapidamente com a mesma equipe de vendas e com o mesmo processo é uma tarefa hercúlea e de longo prazo. Mais fácil é ampliar a equipe de vendas.

Então se a “Carteira de Clientes” da sua empresa parou de crescer ou está crescendo menos do que você gostaria, a melhor solução é fazer crescer a “Carteira de Vendedores” e aproveitar o treinamento que será dado aos novos vendedores para reciclar os velhos.

E, esse “hábito” de expandir a equipe de vendas deveria ser incorporado na sua empresa para o resto da vida, porque toda empresa que quer continuar crescendo continuamente precisa estar permanentemente contratando novos vendedores, ainda que seja pelo menos duas vezes por ano, até para repor as perdas dos que se vão por motivos aleatórios e dos que são convidados a deixar a empresa.

Mas, como recrutar, selecionar e treinar vendedores é uma tarefa complexa, o ideal é dar isso para um especialista fazer.

Afora os mais de trinta anos que atuamos em marketing e vendas de alta complexidade, sendo dezoito dos quais trabalhando e vivendo em vários países, há quinze anos estamos prestando serviço de recrutamento, seleção e treinamento teórico e prático para vendedores de PROSPECÇÃO e de JÁ CLIENTES para inúmeras empresas de segurança de todos os tipos em todo o Brasil.

Com isso adquirimos uma prática muito grande, o que nos permite garantir que, se a sua empresa seguir adequadamente nossas orientações, poderá obter um excelente resultado do investimento feito em curto prazo.

Cuidamos de todo o processo, desde o início até a entrega dos vendedores produzindo. A empresa de segurança não precisa se preocupar com absolutamente nada.

Temos todo o material pronto para uso, amplamente testado e aprovado como:

  • Sistema de recrutamento próprio para se conseguir bons vendedores;
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  • Na parte prática, vamos pessoalmente vender para que os vendedores nos vejam aplicando a teoria na prática.

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