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Uma dica para sobreviver a essa
crise absurda que se abateu sobre o Brasil
Essa crise econômica pela qual o Brasil está
passando infelizmente não vai terminar tão cedo, porque
ela é efeito de inúmeras causas de solução morosa e
difícil.
E, como a solução dela não está ao alcance das
nossas mãos, o melhor a fazer neste momento, para não
corrermos o risco de sucumbirmos junto com ela, é
DURANTE O HORÁRIO DE EXPEDIENTE, deixarmos de lado o
Sérgio Moro, a Lava jato, o Presidente Temer, o Lula, a JBS, as delações premiadas e toda essa novela de mau
gosto que se desenrola em Brasília e Curitiba e
concentrar todas as energias exclusivamente na tentativa
de aumentar as vendas e de reduzir os custos.
Fora do horário de expediente, se pudermos e
tivermos poder para tal, poderemos e deveremos exercer
as nossas responsabilidades de cidadãos. Mas, no horário
de expediente, precisamos nos concentrar no trabalho.
Eu vou contar para você a técnica que eu usei no
início dos anos 1980 quando fui destacado para reativar
as vendas, cobrar os clientes inadimplentes e manter
funcionando a filial argentina da empresa para a qual eu
trabalhava. Espero que essa história que é verídica
possa de alguma forma lhe ser útil.
Assim como no Brasil, naquela época, a Argentina
ainda era governada por uma Junta Militar. O desânimo
dos argentinos era generalizado com a recessão e com o
regime militar. Não se falava outra coisa a não ser na
crise econômica pela qual a Argentina passava e no
problema político-militar.
Os problemas, de fato, eram sérios, mas como os
argentinos, em geral, são dramáticos por natureza, eles
transformavam o mínimo contratempo num dramalhão
terrível; uma choradeira danada; um verdadeiro tango
sofrido do tipo “Aquella maldita, desgraciada que me
traicionó”... e, iam por aí afora. O problema é que,
absorto no problemão que criavam na mente, eles deixavam
tudo de lado e viviam esse drama 24 horas por dia.
Então quando eu ia visitar um cliente para vender
ou cobrar, não conseguia falar de negócios, porque logo
ele começava com aquela choradeira sobre a situação
econômica caótica do país, que não havia dinheiro na
praça, que ninguém comprava, que ninguém vendia, ou
seja, que o mundo estava acabando...
Nesse ambiente, obviamente, não havia clima para
negócios. Se você bobeasse, acabava chorando junto com
ele... aliás, isso é o que acabava acontecendo com
alguns dos meus vendedores... rsss... Eles acabavam
“comprando” os problemas dos clientes e não vendiam e
nem cobravam... e ainda por cima tentavam vender a ideia
para a empresa de que era impossível fazer negócios na
Argentina, naqueles dias.
Diante desse quadro eu só tinha duas
alternativas, ou recomendava à matriz o fechamento da
filial argentina e retornava ao Brasil, ou tentava fazer
alguma coisa para recuperar o dinheiro dos clientes
inadimplentes, incrementar as vendas e manter a empresa
funcionando.
Como nessa época eu era jovem, impetuoso, do tipo
que não aceita perder de jeito nenhum, só de pensar na
possibilidade de recomendar à matriz o fechamento da
filial já era um fardo pesado demais para mim. Seria um
fracasso enorme para o meu ego carregar pelo resto da
vida.
Então eu tive uma ideia. Como os portenhos,
argentinos de Buenos Aires, são pessoas muito fáceis de
se relacionar, mais ou menos como os cariocas que
brincam e também aceitam brincadeira, eu comprei UM
PEDAÇO DE PANO GRANDE e o dobrei na forma de um LENÇO
ENORME.
Coloquei o “lenção” dobradinho no bolso e fui
visitar os clientes para vender ou cobrar.
Invariavelmente, depois das formalidades de praxe do
início da entrevista, o cliente começava com aquela
ladainha de problemas político-econômicos já conhecidos.
Eu os deixava choramingar um pouco. Mas, só um
pouco. Porque se não interrompesse rápido aquela
comiseração, aquilo não teria fim e não iríamos ter
tempo e nem ânimo para falar de negócios.
Então, depois de ouvir no máximo um minuto de
choro, eu puxava o lenção do bolso, que se desenrolava
num pano grande, e com um sorriso amistoso oferecia para
ele.
Surpreso e sem o perceber, ele interrompia
imediatamente seu discurso de autopiedade e perguntava o
que era aquilo. Eu dizia com um ar sorridente e
amistoso: é um lenço para você enxugar as lágrimas, para
depois a gente poder começar a falar de negócios...
Impactado pelo fato inusitado e sem saber o que
fazer e mesmo meio sem jeito, ele começava a rir também
da minha atitude estranha, aceitava a brincadeira, se
descontraia e, obtendo a atenção dele, a partir daí eu
começava o meu trabalho de vendas ou cobrança.
E, a cada vez que ele ameaçava ter uma recaída
para falar de política ou de economia, eu mostrava o
lenção, ríamos e continuávamos falando de negócios.
Utilizando essa técnica de não permitir que os
clientes se desviassem dos negócios para falar sobre
problemas sobre os quais não tínhamos poder de resolver,
consegui reduzir drasticamente a inadimplência,
incrementar as vendas e mudar a atitude dos empregados
da empresa como um todo, principalmente da equipe de
vendas, o que permitiu à filial argentina, se recuperar
e seguir em frente, obviamente, dentro da normalidade
possível.
Se deixasse as coisas seguirem naquele rumo de
autopiedade dos clientes e dos próprios empregados da
empresa, além de não resolver o problema do país, a
empresa também iria quebrar.
A história do lenção correu de boca em boca entre
os empresários na Argentina e certo dia eu fui
surpreendido no escritório com a visita de um canal de
televisão de Buenos Aires que veio me entrevistar.
Não sei se a entrevista que eu concedi e que foi
levada ao ar pela TV ajudou os argentinos a se livrarem
do comportamento negativista e melodramático (fazer um
tango dramático de qualquer mínima adversidade), mas eu
acabei ficando conhecido em Buenos Aires como “El
brasileño del pañuelo grande”. Cheguei até mesmo a dar
um autógrafo numa churrascaria a uma pessoa que me
reconhecera da entrevista na TV.
Recentemente, eu contei essa história para um
amigo meu, o Freire, dono da Guardian Security de
Uberlândia. Ele gostou da ideia e alguns dias depois me
disse que fez um lenção enorme também e numa reunião de
vendas o pendurou na parede, dizendo para os vendedores
que a partir daquele momento, quem quisesse chorar a
situação de crise, que chorasse bastante no departamento
e em seguida enxugasse as lágrimas e depois arregaçasse
as mangas e fosse para a luta. Não sei qual foi o
resultado. Mas, acho que deve ter sido positivo, porque
ele me autorizou a mencioná-lo neste artigo. Igual, você
pode perguntar a ele.
Há momentos em que o gestor precisa “quebrar a
inércia do derrotismo”, levantar o moral da equipe e
botar a empresa para funcionar normalmente.
A situação brasileira é efetivamente complicada e
de difícil solução, mas se embarcarmos nela tudo ficará
mais difícil ainda.
Nos dias de hoje, encontrar um cliente apto e
disposto a comprar é como encontrar uma agulha num
palheiro. Mas, não nos resta alternativa. Ou procuramos
e tentamos vender para ele, ou sucumbimos.
Por outro lado, todos sabemos que numa situação
de crise como essa que o Brasil está passando, os preços
naturalmente caem. Então só racionalizando-se
inteligentemente os custos e eliminando-se todos os
tipos de desperdícios e mordomias, a empresa conseguirá
ter algum lucro que lhe permitirá ter “fôlego” para
seguir em frente, até que as coisas melhorem. Porque,
mais cedo ou mais tarde, elas vão melhorar.
Então, é nisso o que os colaboradores das
empresas precisam fazer neste momento: aceitar a
realidade adversa e concentrar todas as suas energias
para tentar incrementar as vendas e reduzir os custos.
E, para isso além de dureza mental, será necessária uma
boa dose de resignação, otimismo e alegria.
Em qualquer época e em qualquer situação, as
pessoas e as organizações mais bem-sucedidas são aquelas
que, com altivez e bom humor, conseguem lidar melhor com
as adversidades; que conseguem transformar dramas em
comédias; ou problemas aparentemente insolúveis, em
desafios a serem vencidos.
No finzinho dos anos 60 eu era vendedor de
publicidade e tive o privilégio de conhecer na empresa
que trabalhava uma pessoa extraordinária, Mr. Bob Lund.
Ele foi a primeira, e acho que a única pessoa que
conheci que era capaz de rir de si mesmo. Parece que ele
tinha nascido desprovido de ego. Não sei se ele era
assim na vida pessoal, mas profissionalmente, sempre que
estava comigo agia assim. Sempre otimista e rindo à toa.
Quando saia comigo para me treinar em visita de
venda a alguns clientes, se alguma coisa dava errado, ao
saíamos da entrevista ele soltava uma gargalhada e se
perguntava: onde foi que erramos? E, com esse espírito
descontraído e atitude positiva, não era nada difícil
encontrar o erro, corrigi-lo e pegar o rumo certo. Nunca
vou me esquecer dele. Pena que trabalhei pouco tempo com
ele. E, lamento não ter tido a oportunidade de um dizer
a ele o quanto me ensinara a encarar a vida.
Mesmo sem nunca ter chegado ao mesmo nível de
desprendimento dele, o que aprendi com ele foi o
bastante para me ajudar a sobreviver a todas as
turbulências violentas da era dos planos econômicos do
Brasil e da Argentina. E, também, a todos os outros
grandes percalços que naturalmente se abateram sobre mim
ao longo da minha jornada de vida.
Com ele eu aprendi que tudo o que se tem de fazer
num momento adverso é simplesmente aceitar a realidade
adversa, arregaçar as mangas e com alegria, trabalhar
duro e com inteligência para poder vencê-la.
As adversidades fazem parte da vida, mas nem
todos as aceitam e conseguem lidar bem com elas. Ante a
menor contrariedade algumas pessoas se abatem, se
deprimem, param e não conseguem seguir em frente.
Neste momento delicado pelo qual o Brasil está
passando, se numa empresa houver muitos colaboradores
abatidos com a situação, a probabilidade de ela sucumbir
é grande.
Por isso, é de fundamental importância que os
gestores fiquem vigilantes e ao menor sinal de que um
colaborador esteja sendo abatido, é preciso tentar
resgatá-lo, com muita firmeza. E, se não conseguir,
lamentavelmente será preciso abrir mão desse colaborador
para evitar que ele contamine os demais e possa levar a
empresa à falência.
Pode até parecer cruel, mas não é. Às vezes é
preciso sacrificar-se alguns para poder salvar-se a
maioria. Se a empresa quebrar, todos perdem. Então, é
preciso manter a empresa funcionando, ainda que para
isso seja necessário abrir-se mão de alguns
colaboradores inadaptáveis.
Como disse Charles Darwin, “não são as espécies
mais fortes e nem as mais inteligentes que sobrevivem,
mas as mais adaptáveis às mudanças. E, a história da
humanidade (e dos animais também) comprova que aqueles
que aprenderam a colaborar e a improvisar foram os que
levaram vantagem”.
Os dinossauros reinaram absolutos no nosso
planeta por 135 milhões de anos, mas desapareceram há 65
milhões de anos, porque não se adaptaram às profundas
mudanças que ocorreram na biosfera da Terra devido à
queda de um meteorito.
O mercado brasileiro de 8 anos atrás não existe
mais e não sei se e quando voltará a existir. O que
temos hoje é esse que estamos vivendo e que embora seja
pior que aquele, pelo menos ainda é o 9º maior de um
mundo de mais de 200 países.
E, como não podemos mudar de país, então só temos
uma alternativa para sobreviver: aceitar a realidade
adversa dos fatos e com bom humor, trabalhar duro e
inteligentemente para revertê-la.
Prof. Faccin
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