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Concorrência
“pós-verdadeira”
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A pós-verdade foi eleita a palavra do ano de 2016 pelo
dicionário "Oxford", porque o uso dela pela imprensa
mundial em 2016 cresceu 2.000% em relação ao ano
anterior, principalmente na cobertura de fatos
políticos.
Sua importância se deve a que atualmente os “fatos”
estão importando menos que aquilo que as pessoas
escolhem acreditar.
Estamos vivendo um tempo em que “a verdade foi
substituída por aquilo que as pessoas dizem o que é
verdade, seja verdadeiro ou não; seja porque ouviram
dizer que é verdade; ou mesmo, seja porque acreditam que
suas próprias opiniões correspondem à verdade”.
A pós-verdade é um neologismo para definir o fenômeno
onde os fatos objetivos têm menos importância que os
apelos às emoções e às crenças pessoais.
A campanha eleitoral de Donald Trump à presidência dos
Estados Unidos foi o maior exemplo de pós-verdade, já
que ele teve total desprezo pela veracidade dos fatos
que mencionava e tampouco se preocupou com os desvarios
das suas acusações.
Durante a corrida eleitoral, Trump absurdamente afirmou
que a adversária, Hillary Clinton, criou o Estado
Islâmico; que o presidente Barack Obama era muçulmano e
que não havia nascido nos Estados Unidos; que o
desemprego nos EUA havia chegado a absurdos 42%; que o
índice de criminalidade nos EUA havia batido recorde nos
últimos anos; e que até o Papa Francisco apoiava sua
candidatura.
É claro que qualquer pessoa bem informada sabia que
nenhuma daquelas afirmativas do Trump era verdadeira.
Mas, como ele dizia que as informações da mídia é que
eram falsas, porque a “mídia era sua opositora”, isso
foi o suficiente para os seus seguidores acreditaram
nele e o elegerem Presidente dos Estados Unidos.
Depois, sem nenhum constrangimento ele se contradizia,
voltava atrás em suas afirmações, dizia que o Obama era
de fato americano, etc. e tal, e tudo bem. Fica o dito
pelo não dito. Isso demonstra, preocupantemente, que no
mundo de hoje, “uma narrativa bem construída, seja de um
político ou de um concorrente, com forte apelo às
emoções e às crenças, pode vencer a realidade”.
Esse fenômeno da pós-verdade encontrou um campo fértil
para proliferar, devido a que a maioria das pessoas não
tem tempo suficiente; não tem conhecimentos suficientes;
e até mesmo, não sabem como e onde checar a
autenticidade da avalanche de informações que estão
chegando a elas através dos mais variados meios de
comunicação.
Um estudo realizado pela Universidade de Stanford, uma
das melhores do mundo, revelou que 80% dos estudantes
não conseguem diferenciar notícias verdadeiras de
falsas. Um relatório de 2011 do Instituto Britânico
Demos mostra que algo em torno de 25% dos jovens
ingleses de 12 a 15 anos não checam nenhuma informação
consumida nas redes sociais.
Assim, fica a “verdade de uns” contra a “verdade de
outros” e o indivíduo opta pela “verdade”, cujo conteúdo
tiver mais afinidades com ele, seja por sentimentos,
crenças ou ideologias.
Agora vem a parte que mais lhe interessa: como fica a
questão da pós-verdade ou de uma “bem elaborada”
narrativa da concorrência?
Não é diferente. No mundo atual, a multiplicidade dos
produtos e serviços ofertados por uma concorrência
numerosa, por si só, dificultam o aprendizado e
confundem os clientes. E, quanto mais complexo e técnico
for o produto ou serviço, pior. Mais difícil se torna
sua compreensão pelos clientes.
E, para completar, todas as empresas dizem que são as
melhores (é a “verdade” de cada uma). Eu, pelo menos,
nunca encontrei alguém que me dissesse: “Professor, a
minha empresa é a pior...”. Aliás, você conhece algum
concorrente seu que diz que a empresa dele é pior que a
sua? Ou que, os produtos e serviços dele são piores que
os seus? Mais, se dê por feliz se você não tiver nenhum
concorrente estilo Donald Trump...
Então, imagine como fica a cabeça do cliente?
Ele não tem tempo; não tem experiência; não tem
conhecimentos técnicos suficientes para comprovar as
“qualidades” que todos os concorrentes dizem que tem; e
nem mesmo sabe como e onde poderia sanar suas dúvidas.
Resultado: como todos dizem que são os “melhores”, o
mais provável é que ele vá aceitar como boa, a narrativa
de um dos “melhores” que vier mais de encontro às suas
crenças e que tocar mais fundo o seu “coração”.
Os dados e os fatos reais podem vir a ser menos
importantes que uma narrativa emotiva e crivelmente bem
elaborada. Mesmo, que essa narrativa não corresponda à
realidade dos fatos.
Em 2002, o Prêmio Nobel de Economia foi dado ao
cientista israelense, psicólogo Daniel Kahneman, por
seus estudos sobre o processo de tomada de decisão. Sua
tese laureada inaugurou uma nova vertente na ciência
econômica: “Economia Comportamental ou Psicológica”.
Disciplina que hoje é ministrada nas melhores
universidades do mundo.
Em seus estudos, Kahneman demonstra inequivocamente que
em mais de 90% dos casos, o processo de tomada de
decisão não é “reflexivo” ou fruto de um esforço
cognitivo, mas “instintivo, intuitivo, emotivo ou
sentimental”. A razão pode até buscar opções e fazer
análises lógicas, mas é a emoção que decide.
Como pesquisador obstinado, a partir da divulgação da
tese do Kahneman, eu passei a me dedicar aos estudos
profundos desse novo ramo da ciência econômica e a
prestar consultorias, assessorias e a preparar cursos e
treinamentos de marketing e vendas com base nesse
enfoque, já que o processo de compras é, acima de tudo,
um processo de tomada de decisão.
E, como resultado de todo esses estudos e trabalhos que
venho desenvolvendo ao longo de todos esses anos, eu o
aconselho a orientar seu marketing, vendas e propaganda
no sentido de tentar conseguir FAZER COM QUE OS
POTENCIAIS CLIENTES GOSTEM da sua empresa.
Se conseguir isso, então eles darão um jeito de comprar
dela, mesmo que o preço e os outros atributos oferecidos
por ela não sejam os melhores. Porém, se não conseguir,
os clientes darão um jeito de comprar da concorrência,
mesmo que o preço e os outros atributos dela não sejam
os melhores. É aquela velha história de que só
enxergarmos coisas positivas naquilo que gostamos e só
coisas negativas naquilo que não gostamos.
Está aí um bom desafio para a agente de propaganda que
atende a sua empresa. E, também está aí um grande
desafio para os departamentos de marketing e vendas da
sua empresa: “fazer com que os potenciais clientes
gostem mais dela” do que dos concorrentes.
Se conseguirem isso, poderão fazer com que os clientes
deem mais valor às suas narrativas, ainda que elas não
correspondam 100% à realidade. Se não conseguirem, os
clientes poderão ser atraídos pelo “canto da sereia” dos
concorrentes.
Agora, se você entender que a sua empresa está
precisando de ajuda para fazer os clientes gostarem mais
dela do que da concorrência, entre em contato conosco.
Esse é o nosso negócio e o fazemos com maestria. Nos
últimos 19 anos que nos especializamos no setor, já
ajudamos centenas de empresas iguais à sua em todo o
Brasil a aumentarem as vendas, os preços e os lucros.
Prof. Faccin
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