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Para a profissão de vendedor
não desaparecer os vendedores precisam voltar a
“vender”.
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No dia 17 de setembro de 2013 os
pesquisadores Carl Benedikt Frey e Michael Osborne da
Universidade de Oxford publicaram um estudo intitulado
“The future of employment: how susceptible are jobs to
computerisation?” – (O futuro do emprego: que profissões
são suscetíveis à informatização?). Ou, em quais
profissões as máquinas e os softwares têm mais
probabilidades de substituir os homens.
Nesse estudo eles analisaram a probabilidade de
702 profissões serem informatizadas, e concluíram que
47% dos empregos de hoje nos EUA poderão ser
automatizados nas próximas duas décadas.
Os primeiros que têm grande probabilidade de
perder suas ocupações seriam os operadores de
telemarketing, auditores, vendedores de vários tipos de
produtos e serviços, corretores de imóveis, instaladores
de alarmes de segurança e de incêndio, vigilantes,
secretárias, cozinheiros, contadores e auditores,
algumas especializações de engenharia, etc.
Recentemente, Bill Gates, fundador da Microsoft,
também previu que a robotização da economia eliminará
milhões de postos de trabalho nos próximos 20 anos:
“máquinas tomarão o lugar de garçons, motoristas,
enfermeiros, etc.”.
A questão é bastante simples: se houver uma
máquina ou um software que possa fazer o mesmo serviço
que faz o homem, a um custo menor, as empresas optarão
pela máquina ou pelo software.
E, o que não faltará daqui para frente será
máquinas e softwares cada vez mais sofisticados que
farão melhor e mais barato o mesmo serviço que fazem
hoje os homens em muitas ocupações profissionais.
Como este é um ensaio com foco em marketing e
vendas, então vamos analisar por que vendedores de
vários segmentos estão entre os que mais rapidamente
poderão perder seus empregos para as máquinas e ou
softwares, e em seguida, o que eles poderão fazer para
não serem substituídos por máquinas e ou softwares.
Resumindo
O problema existente: em muitos segmentos, o
custo das vendas feita através de vendedores está sendo
praticamente igual ou maior que a margem de lucro gerada
pelas vendas efetuadas por eles. Uma relação
custo/benefício igual ou negativa.
O problema a ser resolvido pelas empresas: só o
trabalho seletivo e diferenciado de um bom vendedor no
corpo a corpo com os clientes poderá gerar vendas mais
lucrativas.
O quê os vendedores deverão fazer para não
perderem a profissão: custarem para as empresas menos do
que a margem gerada pelas vendas feitas por eles. Em
outras palavras: serem lucrativos.
O problema existente.
No passado, quando as informações sobre o mercado
eram escassas ou inexistentes e os meios de comunicação
eram incipientes ou inexistentes, à exceção das empresas
que vendiam através de licitações, as demais empresas de
todos os segmentos só dispunham de um canal de
comunicação com o mercado: o “vendedor”.
Ao vendedor era reservada a importante tarefa de
prospectar o mercado. E, uma vez localizado o potencial
cliente, o vendedor procurava conseguir a atenção dele
para demonstrar o seu produto ou serviço; tentava criar
nele a necessidade do que estava vendendo; empenhava-se
para despertar-lhe o interesse em adquirir o seu produto
ou serviço; esforçava-se para estimular-lhe o desejo de
satisfazer essa necessidade; e levava-o a ação (assinar
o pedido).
Em breves palavras: a profissão de vendas incluía
localizar o cliente, demonstrar o produto e ou serviço e
persuadir o cliente a comprar.
Hoje os vendedores não garimpam mais o mercado,
porque as empresas não só têm à sua disposição um volume
impensável de informações do mercado, como também têm
grande facilidade de se exporem através das mais
diversas mídias impressas, faladas, televisadas,
virtuais como internet, redes sociais, de feiras e
exposições. etc. e também podem se comunicar através de
mala direta, e-mail direto, telemarketing, etc.
Dessa forma, o processo se inverteu: “ao invés de
a empresa localizar potenciais clientes através do
vendedor, os potenciais clientes é que passaram a
localizar a empresa nas diversas mídias”.
Mais: “ao invés de a empresa utilizar o vendedor
para divulgar e demonstrar os seus produtos e serviços e
tentar convencer o cliente pessoalmente, passou a
divulgá-los e a convencer os potenciais clientes através
dos mais diversos meios impessoais de comunicação”.
Com isso, o vendedor não só deixou de atuar como
“garimpeiro em busca de potenciais clientes”, como
também deixou de fazer o trabalho de divulgação e
persuasão dos clientes, que foi trasladado para os meios
impessoais de comunicação.
Inclusive, em muitos casos, até mesmo a tarefa de
preencher o pedido foi transferida para os meios
impessoais de comunicação como e-mail, compra direta no
website da empresa, etc.
Dessa forma, a profissão de vendedor, tal qual
fora concebida no passado, já praticamente não existe
mais para muitos segmentos de mercado. O que hoje é
chamado de vendedor para essas empresas, na realidade é
um “auxiliar de vendas” que presta alguma orientação aos
clientes que as procuram, que faz orçamentos, etc.
Uma atividade bem mais simples daquela exercida
pelos vendedores antigos, já que o auxiliar de vendas
não precisa mais “gastar sola de sapato” para localizar
clientes; não precisa conquistar a atenção do cliente
para demonstrar-lhe o seu produto ou serviço; não
precisa criar a necessidade do seu produto e ou serviço;
e tampouco necessita despertar o interesse e o desejo do
potencial cliente de satisfazer essa necessidade.
Afinal, supõe-se que se o cliente entrou em
contato com a empresa pedindo um orçamento, essas etapas
todas já foram vencidas através dos meios impessoais de
comunicação.
E, como o interesse de compra partiu do cliente e
como ele geralmente pede orçamento para três empresas, a
decisão de compra fica por conta dele. Até porque, os
auxiliares de vendas, não foram recrutados e não são
treinados para “persuadir” os clientes, mas apenas para
atendê-los e para fazer orçamentos.
Raros, mas muito raros mesmos são os auxiliares
de vendas que tentam persuadir os clientes a comprarem
com argumentos convincentes. Por isso, de cada 10
clientes que chamam pedindo um orçamento, apenas 1 ou 2
acabam comprando da empresa.
Por outro lado, a falta de expertise de alguns
vendedores e a esperteza de outros em tapear os
clientes, fez com que a reputação da profissão de vendas
ficasse muito abalada a ponto de a maioria dos
vendedores até procurar disfarçar a sua profissão no
cartão de visitas, ao ponto de, ao invés de grafarem a
palavra “vendedor” no cartão, utilizarem expressões as
mais excêntricas possíveis como:
Executivo de Negócios • Construtor de
Relacionamentos Comerciais • Consultor de Segurança •
Analista de Segurança • Gestor de Negócios • Gestor de
Clientes • Gerente de Contas • Promotor Comercial •
Executivo de Vendas • Facilitador de Negócios • Pitchman
• Pitchwoman • Representante • Contato • e vai por aí
afora, até onde a imaginação e a criatividade possam
alcançar.
Em alguns casos eles disfarçam tanto o nome da
profissão que acabam até confundindo os clientes, já que
quando os clientes querem comprar alguma coisa e entram
em contato com alguma empresa, eles esperam ser
atendidos por um vendedor e não por um “construtor de
relacionamentos comerciais...”.
Isso acontece também com algumas prostitutas que
deixam os clientes confusos quando escrevem no cartão de
visita coisas como, “especialista em relacionamentos
íntimo-afetivos”. O cara fica meio confuso e acaba
(discretamente para não ser indelicado...), perguntando
se ela conhece alguma prostituta para indicar...
Pitchman, então é terrível. Muitos clientes se
assustam com a palavra estranha e logo de cara já
colocam um pé atrás, porque por associação fonética,
acabam supondo que a empresa mandou um parente de
“pitbull” para atendê-los.
Então, se os próprios “vendedores” não querem
mais ser confundidos com vendedores; se não se sentem
vendedores; se de fato não fazem mais o trabalho
precípuo de vendas que é prospectar clientes e
convencê-los a comprar; e se essas tarefas são feitas
por outros meios impessoais de comunicação, eu me
pergunto se seria correto para as empresas continuarem
pagando comissão por um trabalho que não é feito, uma
vez que o instituto da comissão surgiu exatamente para
premiar o trabalho específico de “localizar” e
“convencer” o cliente a comprar da empresa.
Hoje as empresas pagam os meios de comunicação
impessoal para fazer o trabalho que antes era feito
pelos vendedores e ainda continuam pagando uma comissão
para o auxiliar de vendas, que não faz mais o trabalho
que o vendedor antigo fazia. Ou seja, as empresas estão
pagando em dobro: gastando com a mídia e com a comissão
do vendedor.
Algo está errado nisso. Ou as empresas gastam com
propaganda ou gastam com o vendedor. Algumas empresas
optaram por não fazer propaganda e gastar o dinheiro com
comissão para os vendedores, como é o caso das empresas
de marketing de rede como a Natura, a Avon, etc. Outras
optaram por gastar com propaganda e não pagar comissão
para o balconista, como as grandes varejistas, etc.
No passado os vendedores não tinham salário fixo.
Sua remuneração era só baseada em comissões. Se eles
vendiam, ganhavam. Se não vendiam não ganhavam. Simples
assim. E, mais: como a comissão já era incluída no preço
de venda do produto ou serviço, na prática, quem pagava
o vendedor era o comprador. Ou seja, o vendedor só
gerava lucro para as empresas.
Todavia, hoje os “atendentes” ou “auxiliares de
vendas” têm salário fixo, descanso semanal remunerado,
jornada de trabalho de 44 horas semanais, reembolso do
Km rodado ou carro para trabalhar e uma porção de
encargos e benefícios, e ainda ganham uma comissão por
um trabalho que não fazem. E, devido às distorções da
legislação trabalhista, ganham descanso semanal
remunerado sobre as comissões, 13º, férias, FGTS, etc.
etc. etc. O custo para as empresas foi às nuvens.
Ainda, é preciso considerar que como os
vendedores ganham uma comissão sobre o preço de venda e
como no Brasil os impostos são embutidos nos preços,
eles acabam ganhando uma comissão também sobre os
impostos pagos pelas empresas. Uma distorção
inimaginável.
Não é por outro motivo que não seja pelo elevado
custo do vendedor; a pouca quantidade de clientes novos
conquistados; e o preço baixo conseguido nas vendas
devido à ação da concorrência, que as empresas quase não
conseguem ter lucro com as novas vendas.
Nas centenas de estudos que tenho feito para os
meus clientes, raramente encontro alguma empresa cujos
novos clientes têm uma expectativa de deixar uma margem
de contribuição superior ao custo de conquistá-lo.
Eu sei que ao tocar nesse tema, muitos vendedores
que me leem, certamente, não irão gostar do que estou
escrevendo. Mas, deveriam!
E, se lerem este ensaio até o fim me ficarão
gratos, porque o que estou fazendo é tratando do
problema de frente, abertamente e de forma adulta para
alertá-los enquanto é tempo. Pois, se não voltarem a dar
lucro rapidamente para as suas empresas, poderão perder
os seus empregos muito brevemente como bem prognosticou
o Bill Gates e os cientistas autores do estudo citado na
inicial deste ensaio.
O vendedor precisa ser consciente de que ele só
garantirá a existência da sua profissão se ele for capaz
de gerar vendas lucrativas para a sua empresa. Do
contrário, poderá ser substituído por outros meios ou
mecanismos de vendas mais eficientes.
O problema a ser resolvido pelas empresas.
Como todos os concorrentes estão se expondo na
mídia, todos se tornam facilmente localizáveis. Então,
todos são consultados. E, o pior é que os meios de
comunicação “equalizam” a qualidade dos concorrentes, já
que todos dizem que são os melhores (o papel aceita
tudo).
Como todos os concorrentes dizem que são os
melhores; como os clientes não têm conhecimentos
técnicos para separar o joio do trigo; e como os
“auxiliares de vendas” não foram treinados para
persuadir os clientes, os clientes escolhem um dos
“melhores” concorrentes que tenha o preço mais baixo.
O único elemento que poderia conseguir
diferenciar e valorizar os produtos, os serviços e a
própria empresa, seria o vendedor no “corpo a corpo” com
o cliente. Só um vendedor empático e persuasivo poderia
conseguir um preço melhor para a empresa.
Ainda, os meios impessoais de comunicação só
conseguem estabelecer “conexões racionais” entre as
empresas e os clientes. Mas, os vendedores, no corpo a
corpo com os clientes, podem conseguir estabelecer
“conexões emocionais” e com isso fazer a balança pender
para o lado da sua empresa.
Por outro lado, os clientes oriundos da
propaganda e que pedem orçamento para as empresas já
estão decididos a comprar. Mas, no mercado existem
muitos outros clientes que têm potencial para comprar,
mas que ainda não chegaram ao ponto de tomar a decisão
de pedir um orçamento.
Então, um trabalho bem feito de vendas à moda
antiga (prospecção, demonstração, interesse, desejo e
ação), por uma equipe de vendas bem qualificada e muito
bem treinada poderá conseguir conquistar esses clientes
com uma margem de lucro bem melhor.
O quê os vendedores deverão fazer para não
perderem a profissão.
Voltar a ser vendedor! Ou seja, voltar a vender e
não apenas fazer e entregar orçamentos!
É certo que no mundo atual as empresas podem e
devem se expor na mídia para ser facilmente localizável
pelos clientes. Mas, os vendedores também podem e devem
prospectar pessoalmente novos clientes. E esse trabalho,
quando feito pelo vendedor é infinitamente mais seletivo
e efetivo.
A questão é que quando a empresa se expõe ao
mercado através da propaganda acaba sendo consultada por
muitos clientes que não têm exatamente o perfil ideal
para comprar os seus produtos ou serviços. Já, com a sua
expertise, o vendedor pode selecionar pessoalmente no
campo os melhores clientes do mercado para tentar
conquistá-los.
Ou seja, ao invés de o vendedor ficar esperando
passivamente os clientes que chamam e que nem sempre
interessam para a empresa, ele passa a ser proativo indo
atrás dos clientes que mais interessam, ainda que no
momento esses clientes possam estar sendo servidos pela
concorrência.
As empresas e os vendedores precisam entender que
os clientes não têm dono. Ou seja, eles hoje podem estar
comprando da concorrência, mas eles não são da
concorrência. Estão, mas não são!
Também, é preciso entender que por diversos
motivos, um percentual elevado de clientes muda de
fornecedor ou prestador de serviços a cada ano, seja por
motivos aleatórios ou não. Isso é assim mesmo. Os
clientes trocam de operadora de celular, trocam de
fornecedores em geral, de agência de propaganda,
cancelam assinaturas de revistas, trocam de empresa de
segurança, etc. Em outras palavras, cliente é um ‘bem
transitório’.
Dessa forma, o vendedor que souber melhor se
aproximar do bom cliente, mesmo estando ele comprando da
concorrência no momento, quando ele for mudar, a sua
chance de conquistá-lo aumenta consideravelmente.
Por outro lado, o vendedor precisa se
especializar para conseguir atender bem aos clientes que
chamam pedindo orçamento para aumentar a taxa de
conversão, pois o custo de cada chamada é muito alto e o
custo de cada pedido tirado também é muito elevado.
Quando se divide todos os custos do departamento
de marketing, vendas e propaganda, mas todos os custos
mesmo, inclusive os encargos diferidos da mão de obra,
pela quantidade de pedidos tirados no mês observa-se o
alto custo de conquista de um cliente novo.
E, quando se compara esse custo com a margem de
contribuição esperada dos clientes conquistados no mês,
essa relação custo/benefício se mostra desinteressante,
porque raramente ela é positiva.
As empresas e os vendedores do século XXI
precisam se dar conta de que vendas é uma ciência
moderna das mais complexas que existe e que por isso os
vendedores precisam se aprimorar em conhecimentos e
técnicas. E, as empresas precisam investir em cursos e
treinamentos de qualificação.
Os vendedores têm de lidar com a parte técnica
dos seus produtos e serviços e com a ação agressiva da
concorrência. Todavia, mais complexo que isso é terem de
lidar com o processo de escolhas humanas cujos sistemas
neurais e mentais que avaliam as opções são múltiplos e
na maioria dos casos são confusos e não raro até
antagônicos entre si.
Os vendedores têm de lidar com o processo de
escolhas “pensadas” e “impensadas” feitas pelos
clientes, sendo que a maioria absoluta das escolhas é
impensada.
A escolha é pensada quando o cliente analisa
conscientemente e com conhecimento de causa as opções
apresentadas e toma uma decisão lógica à medida da
oferta feita. Mas, isso é raro. As opções pelo preço
baixo é o melhor indicador de que a maioria dos clientes
faz escolhas impensadas.
A escolha é impensada quando o cliente toma
decisões com base em experiências anteriores, sejam elas
inconscientes como as tomadas instintiva ou
intuitivamente, ou conscientes, mas superficiais como as
baseadas nas aparências, nos hábitos (escolhas
anteriores), na imaginação, nas superstições, nas
crenças (eu acho que, eu penso que, eu acredito que...),
nos dogmas, na imitação (efeito manada), etc.
E, o pior é que todas elas, sejam pensadas ou
impensadas são fortemente influenciadas pelas emoções e
os sentimentos momentâneos produzidos por elas. Por
isso, dependendo do estado de espírito do cliente no
momento da compra ele pode decidir de uma forma ou de
outra.
Se ele estiver alegre e feliz, poderá decidir de
uma forma, se estiver triste e infeliz poderá decidir de
outra; se sentir-se realizado, poderá decidir de uma
forma, se frustrado, poderá decidir de outra; se estiver
amando poderá decidir de uma forma, se estiver odiando,
poderá decidir de outra; se estiver calmo poderá decidir
de uma forma, se estiver estressado ou angustiado,
poderá decidir de outra; se estiver excitado poderá
decidir de uma forma, se estiver desanimado, poderá
decidir de outra; se sentir-se seguro poderá decidir de
uma forma, se sentir-se inseguro, poderá decidir de
outra; se estiver preocupado poderá decidir de uma
forma, despreocupado, de outra; se estiver com medo
poderá decidir de uma forma, sem medo, de outra; etc.
Ou seja, a mesma pessoa poderá decidir de forma
diferente ao mesmo apelo conforme seja o seu estado de
espírito do momento. É por isso que às vezes os clientes
parecem ser incoerentes, já que a cada vez eles podem
reagir de maneira diferente a um mesmo apelo.
Mas, todos nós somos assim. Quando estamos
nervosos, às vezes, dizemos e fazemos coisas que
posteriormente, mais calmos, nos arrependemos.
Aliás, ainda bem que os clientes mudam de
opinião. Pior seria se fossem durões, ou seja, agiu
errado devido ao estado de espírito do momento e depois,
para ser coerente, segue agindo errado o resto da vida.
O vendedor precisa estar preparado para agir nas
mais extravagantes situações. Por exemplo, um vendedor
de vigilância de um cliente meu do sul estava
apresentando no folder da empresa a qualidade das
instalações do seu centro próprio de formação de
vigilantes, quando foi interrompido pelo cliente que lhe
disse que não iria mais contratar os serviços da empresa
dele porque ela iria quebrar.
Assustado, o vendedor perguntou por quê? E, o
cliente lhe disse que a empresa de vigilância Pires de
São Paulo que era enorme e tinha um centro de
treinamento bem maior que o da empresa dele, quebrou.
Então, que a empresa dele também iria quebrar... Pode?
Pode. Essa forma de ligar os pontos de causa e
efeito com base numa única relação acidental é muito
mais comum do que se possa imaginar no ser humano. A
conclusão desse cliente do sul não é diferente daquele
jogador de futebol que um dia se esqueceu de fazer a
barba, fez um golaço no jogo e a partir daí passou a não
fazer mais a barba por acreditar que o golaço (efeito)
estava relacionado à causa (barba por fazer).
Pura superstição. Mas, quantas pessoas não tomam
decisões em suas vidas baseadas em superstições?
Suponha que nesse caso você fosse o vendedor que
estivesse vendendo para esse cliente do sul. O que faria
para tentar, sutilmente, contornar essa superstição do
cliente e mostrar que sua empresa não iria quebrar?
Depois disso você ainda continua achando que ser
vendedor significa fazer um levantamento e entregar um
orçamento? Ou que vendas é profissão de vagabundo?
Sinceramente, eu não conheço profissão mais
complicada. Toda ciência é probabilística por natureza,
sendo que algumas são mais precisas e outras menos
precisas. E, vendas faz parte do grupo das menos
previsíveis. Acontece de tudo em vendas. Por isso, para
ter algum controle sobre os resultados, o vendedor
precisa ter muito talento, muito conhecimento, muita
prática e muita técnica para poder controlar o melhor
possível o resultado das experiências. Afinal, cada
venda é uma nova experiência.
Aprender a lidar com as reações pensadas e
impensadas humanas sob pressão e incerteza não é uma
tarefa para qualquer um.
Para ter êxito o vendedor precisa ter certos
atributos da personalidade inerentes a essa profissão
como: muita disposição para o trabalho duro, bastante
dedicação, excessiva determinação e dureza mental para
não se deixar abater com as adversidades sucessivas do
dia a dia; astral elevado para manter o otimismo e o
positivismo até o final de um dia em que ouviu dez nãos
e nenhum sim; rígido controle emocional para não se
ofender com nada (vendedor, cachorro, pedinte,
prostituta, etc. não podem ter ego, senão não ganham nem
pra cachaça...); adaptável para se ajustar a pessoas ou
a ambientes inóspitos; inteligência social acima da
média para ter facilidade de estabelecer novos
relacionamentos e de mantê-los; aversão ao confinamento
de um trabalho em local fechado; gosto pela liberdade de
ir e vir; gosto por novidade; atração pelo risco;
coragem; audácia; arrojo; vontade de ganhar dinheiro;
etc. além é claro, de ter certa capacidade de persuasão,
ou seja, capacidade de convencer os outros sobre suas
teorias ou crenças, sejam elas verdadeiras ou falsas.
Talvez você possa estar pensando que é um exagero
um indivíduo precisar ter tantos atributos assim para
exercer uma profissão, mas não é não. Se ele não tiver
esses atributos, poderá até vender alguma coisa, mas não
terá chance de ter êxito e irá custar para a sua empresa
mais do que gera de lucro.
O vendedor precisa entender que além de ter de
competir com os concorrentes, daqui para frente também
terá de competir com as máquinas e softwares que estão
querendo o seu espaço.
E, isso será assim mesmo para todas as
profissões, porque à medida que as empresas vão se
tornando cada vez melhor administradas com os custos
mais controlados, irão começar a cortar todo custo que
não gere lucro ou irão substitui-lo por outro que gere.
Segundo a Cláudia Vassallo, Diretora da revista
Exame, a Pilgrim’s Pride, processadora de carne de
frango americana controlada pelos brasileiros da JBS
eliminou 5.500 empregos nos últimos 4 anos naquele país
(15% da sua força de trabalho).
A tarefa de alguns deles era cortar as peças em
pedaços cada vez menores e mais uniformes. Hoje, uma
máquina de 1,3 milhão de dólares faz esse trabalho, com
precisão muito superior à de qualquer humano.
Em 2010, a empresa enfrentava um processo de
recuperação judicial. Em 2013 o lucro foi de mais de
meio bilhão de dólares.
Diz ela: “É provável que o futuro não conheça
cortadores de frango. É provável também que, para as
próximas gerações, profissões como piloto de avião,
soldado e guarda de trânsito façam companhia aos
datilógrafos e operadores de telégrafo de um passado não
muito distante”.
E, eu digo: se os vendedores não voltarem a ser
lucrativos, muito em breve as empresas irão encontrar um
meio de substituí-los por algum outro meio mais
eficiente, porque hoje, a maioria deles dá prejuízo.
A culpa das empresas pelo baixo rendimento dos
vendedores
As empresas também têm uma grande parcela de
culpa pela ineficiência do departamento de vendas.
Recrutar, selecionar e qualificar vendedores é
uma tarefa extremamente complexa que só deveria ser
executada por algum especialista que as empresas não têm
e nem poderiam ter, porque elas não contratam vendedores
diariamente. Essa é uma tarefa esporádica e que por isso
mesmo não comporta a montagem e manutenção de uma
infraestrutura própria.
Então, ao invés de terceirizarem esse trabalho
para uma consultoria especializada, para economizar,
tentam fazer isso por conta própria.
O resultado é que a vaga de vendedor que deveria
ser preenchida por alguém plenamente qualificado para a
função, normalmente é preenchida de qualquer jeito por
alguém indicado por um conhecido, por um indivíduo
simpático, por uma jovem bonita, por um auxiliar de
escritório mais esperto, por um instalador no caso das
empresas de alarmes, por um vigilante ou alguém do
operacional mais bem apessoado no caso das empresas de
vigilância, etc. Ou seja, por pessoas que não têm
necessariamente o perfil para vendas.
E, como se isso fosse pouco, não investem como
deveriam em treinamento e qualificação dessa mão de
obra. E, quando o fazem, é empiricamente dentro da
própria empresa sem treinadores profissionais e sem os
recursos didáticos necessários para uma boa comunicação.
Infelizmente, as empresas costumam tratar os
departamentos de marketing, vendas e propaganda com
enorme descaso e depois ficam reclamando que vendem
pouco; que os custos são elevados; que os preços
praticados são inexequíveis; que os clientes só querem
saber de preço, preço e mais preço; que a causa de tudo
é a concorrência predatória; etc., etc., etc.
Ou seja, a culpa é sempre dos outros que não a
deixam vender. Em nenhum momento elas reconhecem que o
problema são elas e não os concorrentes, que o problema
é interno e não externo.
Em nenhum momento as empresas reconhecem que o
seu departamento de vendas é composto por orçamentistas,
atendentes, demonstradores, balconistas, etc., ou seja,
de boas pessoas, mas que nada mais são que auxiliares de
vendas e não vendedores.
Reclamar da concorrência não é muito diferente do
time de futebol que não faz gol por culpa do goleiro do
time adversário que não deixa a bola entrar...
Se precisar de ajuda para recrutar, selecionar e
treinar teórica e praticamente sua equipe de vendas e ou
mesmo montar toda a infraestrutura de administração de
marketing e vendas, entre em contato conosco.
Consultoria é para isso mesmo: “ajudar as empresas a
resolverem problemas incomuns”.
Prof. Faccin
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