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Preço inexequível é efeito.
A causa é a incompetência.
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Fundamentos
Preço inexequível é um valor inferior ao custo de servir
ao cliente e que por isso não permite ao fornecedor
entregar o produto ou o serviço com a qualidade
prometida ou necessária para resolver o problema do
cliente.
Incompetência significa falta de aptidão natural ou
falta de habilidade adquirida para desempenhar uma
determinada tarefa ou função. Também significa falta de
destreza, de talento, etc.
Partindo-se da premissa de que todo empresário gostaria
que sua empresa fosse uma referência de qualidade e que
isso só seria possível se ela vendesse por um preço
exequível, supõe-se que se uma empresa vende por um
preço inexequível é porque falta competência para quem
vende, ou para quem cuida do marketing, ou para quem faz
a propaganda, ou para todo mundo junto... Ou seja, “é um
problema de junta”...
Falta competência, porque os clientes têm problemas e
sabem que para resolvê-los precisam pagar pela solução.
Afinal, afora o ar que respiramos todos os demais bens e
serviços disponíveis para os humanos urbanizados, têm
custo.
Aliás, se os clientes não tivessem problemas, os
fornecedores é que teriam um problemão financeiro a ser
resolvido. Afinal, são os problemas dos clientes que
solucionam os problemas financeiros dos fornecedores!
Senão vejamos: se as pessoas não tivessem dor de dente
os dentistas teriam um problemão para resolver: mudar de
profissão; se as pessoas não ficassem doentes, os
médicos teriam um problemão para resolver: mudar de
profissão; e se as pessoas não tivessem problemas de
segurança, provavelmente você que me lê, também teria um
problemão para resolver: mudar de profissão...
Como se vê, são os problemas dos clientes que nos
permitem ganhar dinheiro com a nossa profissão. Todavia,
se o fornecedor vende por um preço inexequível, ademais
de não ganhar dinheiro, não consegue resolver os
problemas dos clientes, na maioria das vezes os aumentam
e ainda por cima acaba por criar outros.
E, isso é insano, porque o fornecedor não ganha
dinheiro, não deixa os outros ganharem, não resolve os
problemas dos clientes e ainda cria outros problemas
para os clientes... Um “chato de galocha...” ou um
“cripentolha” (mistura de cricri com pentelho e bolha...
o cara mais chato que existe... rsss.).
Os gaúchos têm uma expressão, que embora chula, é bem
apropriada para uma situação como essa: “ou caga ou
desocupa a moita...”. Em outras palavras: faça o que
tiver de fazer, ou deixa que outro o faça. Não ocupe o
lugar desnecessária e inadequadamente, porque aonde
houver um problema também haverá uma oportunidade de se
ganhar dinheiro, desde que se tenha competência para
encontrar uma solução a um preço compatível ao tamanho
do problema.
Essa ‘compatibilidade’ entre custo e tamanho do problema
é devida ao fato de que, o quanto maior for o problema,
mais as pessoas estarão dispostas a pagar para
solucioná-lo. O inverso também é verdadeiro.
Agora, se os problemas forem irrelevantes, as pessoas
não se interessarão em resolvê-los porque, como os
recursos são sempre escassos, e as necessidades são
sempre ilimitadas, ninguém poderia pensar em querer
satisfazer a todas as necessidades que tem, simplesmente
porque não haveria recursos suficientes para isso.
Assim, os problemas irrelevantes ou banais são
costumeiramente deixados de lado.
Muitas empresas não têm êxito porque se propõem a
resolver problemas de pouca ou nenhuma relevância para
os clientes e se frustram porque os clientes não compram
ou não aceitam pagar por eles.
É preciso ter competência para saber que “o problema”
não é um problema, que “o problema” é a forma de
resolver um problema (deu nó?...).
E, o que não falta no nosso Brasil são problemões para
serem resolvidos nas áreas de educação, saúde e
principalmente segurança, porque embora estas áreas
devessem ser prioridade de qualquer país civilizado, no
Brasil (campeão mundial de tributos), o governo se
omitiu e devolveu o problema para a sociedade se acertar
com a iniciativa privada.
É por isso que quem quiser dar uma educação melhor para
os seus filhos terá de pagar por uma escola privada; se
quiser ter um tratamento médico minimamente decente,
terá de pagar por um plano de saúde; e se quiser
proteger o seu patrimônio e também a sua integridade
física e moral e a dos que lhe são caros, terá de pagar
por uma boa segurança privada. Não tem jeito. Ou paga
para a escola particular ou não tem educação, ou paga um
plano de saúde ou fica na fila do SUS e ou paga para a
empresa de segurança proteger sua vida e o seu
patrimônio ou paga muito mais para o bandido quando ele
vitimar o infeliz.
Agora, comparemos a atuação das empresas privadas nas
três áreas.
A omissão do governo na área da educação propiciou
excelentes oportunidades de negócios para as empresas
privadas.
Na cidade de São Paulo os bons colégios cobram uma
mensalidade que varia entre R$ 750,00 e R$ 3.500,00 por
aluno. Ou seja, uma família com dois filhos, cujos pais
desejam dar uma educação razoável para os seus filhos,
desembolsam entre R$ 1.500,00 e R$ 7.000,00 por mês,
afora o custo da matrícula, dos materiais escolares e
dos demais eteceteras que fazem parte do “circo”.
O negócio de vender educação no Brasil é tão bom que a
fusão da Kroton com a Anhanguera criou a maior empresa
de educação do mundo, avaliada em cerca de R$ 13 bilhões
e com quase um milhão de alunos (clientes) em todo o
Brasil.
A omissão do governo na área da saúde propiciou
excelentes oportunidades de negócios para as empresas
privadas.
Um plano de saúde particular, minimamente digno, não sai
por menos que uns R$ 250,00 (menos que isso é igual ao
SUS...) e pode chegar aos R$ 5.000,00 por mês dependendo
da idade do assegurado. Portanto, uma família de 4
pessoas (pai, mãe e dois filhos) precisam desembolsar no
mínimo uns R$ 1.000,00 por mês para terem um atendimento
minimamente digno também.
O negócio da saúde é tão bom que a Amil atende 5,8
milhões de clientes e teve em 2011 um faturamento de R$
7 bilhões com lucro líquido de R$ 71,4 milhões.
A omissão do governo na área da segurança propiciou
excelentes oportunidades de negócios para as empresas
privadas, mas... elas ainda não aproveitaram como nas
outras áreas.
O Governo desarmou a população e com isso retirou do
indivíduo a capacidade instintiva de autodefesa, o
direito natural de se defender e o dever do cidadão de
ser o primeiro a tentar proteger a si, a sua família e
ao seu patrimônio, mas não disponibilizou a ele,
cidadão, a Segurança Pública necessária.
Em bom português: o governo amarrou as mãos dos cidadãos
e disse aos bandidos “pode bater a vontade”. O governo
deixou a população brasileira indefesa, passiva e de
joelhos diante dos bandidos que agem com tranquilidade
porque sabem que de um lado suas vítimas não têm como se
defender e de outro lado, sabem também que dificilmente
serão molestados pelo Poder Público devido à carência de
presídios e a uma equivocada legislação criminal que dá
aos desumanos os mesmos direitos dos humanos.
Como resultado dessa desorganização ou mixórdia social
provocada pelos “defensores dos direitos humanos”, os
brasileiros são obrigados a conviver e a se submeter
humilhante e diariamente a uma criminalidade sem fim
como sequestros, sequestros relâmpagos, arrastões,
arrombamentos, furtos, roubos, latrocínios, estupros,
etc.
Nesse cenário de verdadeira guerra urbana, onde apenas o
lado dos bandidos está armado e livre para agir, a única
“tábua de salvação” disponível para o lado dos cidadãos
indefesos é apelar para a segurança privada, seja ela
eletrônica ou humana.
Apesar disso, é comum vermos empresas de segurança
eletrônica cobrando um ticket médio de R$ 60,00 a R$
150,00 por mês para tentar proteger vidas e patrimônios.
Algumas cobram até menos que isso e outras um pouco
mais. Entre as que cobram um pouco mais, muitas dão os
equipamentos de graça, não cobram a instalação, não
cobram a assistência técnica, dão alguns meses de
monitoria grátis, dão mais isso, dão mais aquilo, dão,
dão e dão... Nunca vi um setor onde se gosta tanto de
dar...
Como o serviço é prestado 24 horas por dia 7 dias por
semana, se dividirmos esses valores por 30 dias,
chegamos a um valor irrisório entre R$ 2,00 e R$ 5,00
por dia ou o equivalente a menos que um litrinho de
gasolina e até menos que dois para que a empresa de
segurança eletrônica mantenha a postos as 24 horas do
dia toda uma infraestrutura de atendimento para entrar
em ação assim que o ladrão chegar.
Cá para nós, isso para mim é esmola e não pagamento por
um serviço trabalhoso, complexo e de altíssima
responsabilidade como o é a segurança eletrônica.
Veja no link a seguir do nosso site o meu artigo “quanto
custa conquistar e manter clientes” de segurança
eletrônica
http://faccin.com.br/artigos-faccin/quanto-custa-conquistar-manter-clientes.html
Amigo leitor, uma empregada doméstica do tipo simples ou
um Office boy custa para o empregador, entre salário,
benefícios, encargos, e “otras cositas más” algo como R$
1.500,00 e R$ 2.000,00 por mês ou R$ 50,00 e R$ 70,00
por dia. Uma diarista não sai por menos de R$ 100,00 por
dia.
Uma pizza na pizzaria “Pizza da Roça” no bairro de
Perdizes em São Paulo custa R$ 52,90 e na “Pizzaria
Pedal” no bairro da Pompéia custa R$ 62,00. Acho que
talvez seja por isso que aqui no Brasil se diz que “tudo
acaba em pizza”, pois até o monitoramento de alarme está
acabando em pizza...
Sinceramente, se a pessoa ou empresa que busca proteção
não estiver apta e disposta a investir no mínimo um
salário mínimo por mês ou R$ 678,00 para que uma empresa
séria possa cuidar 24 horas por dia 7 dias por semana do
patrimônio e das vidas que estiverem dentro do seu
imóvel, é porque essas vidas e esse patrimônio não têm
valor algum. Ou seja, se está diante de um mendigo. E, o
melhor que se tem a fazer nesse caso é dar o fora
rapidinho porque miséria pega. É um “vírus” altamente
contagioso... rsss.
É óbvio que os preços praticados pelas empresas de
segurança eletrônica (entre R$ 60 e R$ 150) são
inexequíveis, não dão lucro e o que é pior:
impossibilitam a empresa de proteger o cliente como ele
precisa.
E isso não faz nenhum sentido, porque, a meu ver,
investir na proteção da vida e do patrimônio é tão
importante quanto investir em educação e saúde.
Por seu turno, em sua maioria, as empresas de vigilância
há muito deixaram de fornecer segurança para fornecer
mão de obra terceirizada pelo preço da mão de obra
(quando muito...) e mais uma migalhinha adicional que
nem de longe retribui os custos operacionais e
administrativos necessários a se prestar um serviço de
qualidade.
Não é por outro motivo que não seja o de vender por um
preço inexequível que é muito raro encontrar-se uma
empresa de segurança eletrônica grande, forte e
saudável.
Da mesma maneira, é raro encontrar-se uma empresa de
vigilância que tenha cacife para indenizar o seu quadro
de vigilantes se ela tivesse de encerrar as suas
atividades de uma hora para outra apesar de, pela
lógica, ter recebido essas verbas rescisórias
antecipadamente dos clientes.
E, nem de longe se encontra na área de vigilância uma
empresa poderosa como vemos na área da educação e da
saúde.
Alguma coisa está errada. O mesmo indivíduo que se
dispõe a pagar uns R$ 1.500,00 por mês para a educação
dos filhos, outros R$ 1.000,00 por mês para o plano de
saúde da família, só se dispõe a pagar algo entre R$
60,00 e R$ 150,00 por mês para proteger a vida dessa
família e o seu patrimônio.
Não há coerência. Seria a segurança menos importante que
a educação e a saúde?
Eu entendo que não. Não no Brasil de hoje, onde uma
miríade de bandidos não poupa nada e nem ninguém 24
horas por dia 7 dias por semana e a imprensa escrita,
falada, televisada e digital amplifica enormemente os
seus feitos aterrorizando a população e criando nela a
necessidade de segurança.
Tudo indica que o que falta para as empresas do setor de
segurança eletrônica e vigilância humana é investir na
qualificação da mão de obra que atua no marketing, nas
vendas e na propaganda para valorizar como corresponde
essa sua nobre missão de proteger vidas e patrimônios.
Falta para o pessoal de marketing, vendas e propaganda
entender como de fato funciona o processo de tomada de
decisão de compras por parte dos clientes para poder
fornecer um serviço a altura das suas reais necessidades
a um preço compatível.
No nosso curso “Como vender por um preço exequível” que
ministramos “in company”, nós ensinamos de uma forma
bastante acessível e numa linguagem bem coloquial como,
de fato, funciona o processo de tomada de decisão de
compra.
Nele apresentamos conceitos moderníssimos de marketing e
vendas que recém estão sendo estudados em profundidade
nos laboratórios da mente do mercado do curso de
doutorado em marketing da Universidade de Harvard; do
MIT – Massachusetts Institute of Technology; e da
Universidade de Columbia nos Estados Unidos e que estão,
literalmente, virando de cabeça para baixo todos os
conceitos atuais de marketing e vendas.
Aqui no Brasil, por enquanto, só os participantes desse
nosso curso estão tendo acesso a esse extraordinário
ferramental, porque somos um dos poucos economistas/marketistas
que está se dedicando ao estudo profundo dessa nova
ciência denominada ‘economia comportamental ou
psicológica’ a qual foi impulsionada a partir de 2002
quando o psicólogo (israelense) Daniel Kahneman ganhou o
Prêmio Nobel de economia por seus estudos sobre os
mecanismos de tomada de decisão.
Como o processo de compras é um processo de tomada de
decisão por excelência, então nada mais adequado que
estudar os mecanismos de tomada de decisão e seu impacto
sobre o comportamento dos clientes em geral na hora da
decisão de compras.
Como resultado desses estudos estamos desenvolvendo uma
nova ciência denominada “marketing e vendas
comportamental ou psicológica”, a qual busca anular o
comportamento automático e psicológico dos clientes que
motiva a opção pelo preço baixo.
A importância desse ferramental novo é vital, porque
qualquer coisa que se vá vender hoje em dia há que se
deparar com uma numerosa concorrência. E, num mercado
altamente concorrido a especulação de preço é
praticamente inevitável.
Dessa forma, se os departamentos de marketing, vendas e
propaganda não estiverem bem preparados para lidar com
esse problema do preço baixo da concorrência, acabarão
pressionando a empresa a baixar os preços também e isso
acabará por reduzir drasticamente a margem de lucro da
empresa.
Esse curso “Como vender por um preço exequível” foi
montado exatamente para tratar em profundidade e de
forma muito clara e convincente dos problemas que geram
a opção pelo preço baixo por parte dos clientes, e
oferece ferramentas práticas para os vendedores
aprenderem a lidar com o problema do preço, porque essa
é definitivamente a questão mais complicada com a qual
eles e as empresas estão tendo de lidar, hoje em dia.
Com esse curso nós podemos ensinar sua equipe de vendas
a vencer a concorrência de preço baixo e poder vender
mais, melhor e mais rapidamente.
Com toda a explicação que será dada numa linguagem
coloquial e acessível a todos, respaldada por centenas
de slides e com todas as ferramentas práticas que eles
irão aprender a usar, bastará colocá-las em prática para
se livrarem definitivamente do problema do preço baixo
da concorrência e dessa forma conseguirem vender mais,
melhor e mais rápido.
Esse curso precisa ser assistido por toda a equipe
comercial, chefes, gerentes e diretores para depois
todos estarem alinhados no mesmo discurso.
Para mais informações entre em contato conosco sem
compromisso:
11 4666-6936 – 4666-7845 -
professor@faccin.com.br –
www.faccin.com.br
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