Na primeira parte deste ensaio eu
aproveitei a “deixa” do Papa Francisco sobre a
dificuldade que a Igreja Católica está encontrando para
se “aproximar” dos seus devotos para poder desenvolver
este ensaio que busca analisar as dificuldades que as
empresas de segurança também estão tendo para se
“aproximar” do seu público alvo.
Obviamente, por questões éticas, naquela primeira
parte eu não fiz nenhuma apologia desta ou daquela
denominação religiosa, até porque não era esse o
objetivo. Como economista e pesquisador científico da
economia e do marketing comportamental eu procuro apenas
ver o “ambiente” das organizações como ele realmente
funciona e não como as pessoas gostariam que ele
funcionasse.
De todos os três fatores que analisamos naquela
primeira parte do ensaio e que dificultam a
“aproximação” da Igreja Católica com os seus devotos
(falta de padre, suntuosidade dos templos e sofisticação
dos trajes), sem dúvida o mais difícil de resolver é o
que foi aventado pelo Papa Francisco, ou seja, a falta
de padres.
Senão vejamos: foram necessários 2.500.000 anos
para que o animal do gênero “Homo” atingisse 1 (um)
bilhão de seres em 1804. Depois, em apenas 200 anos mais
já somos 7 (sete) bilhões de seres humanos habitando o
planeta Terra. E dentro de apenas mais 35 anos seremos 9
(nove) bilhões!
Em 1808 tínhamos 4.000.000 de habitantes no
Brasil e em 2013, apenas 200 anos depois, já
contabilizamos 200.000.000 ou 50 vezes mais!
A questão é que não é fácil para nenhuma
organização, seja ela religiosa ou de qualquer outro
tipo, expandir eficientemente sua infraestrutura de
atendimento tão velozmente a ponto de ser capaz de
atender a essa explosão demográfica num período tão
curto de tempo.
Uma coisa era em 1808 a Igreja ter Padres e
Paróquias para atender a um público de 4 milhões de
pessoas no Brasil. Outra bem diferente é ter Padres e
Paróquias para atender a um público de 200 milhões de
pessoas, apenas 200 anos depois. Para manter a mesma
proporcionalidade de atendimento a Igreja Católica teria
que multiplicar sua infraestrutura por 50 nesse curto
espaço de tempo.
Apesar disso, analisando os números eu não diria
que a Igreja Católica está perdendo adeptos para a
Igreja Protestante, conforme a pergunta feita pelo
repórter da Rede Globo de Televisão ao Papa Francisco.
Eu diria que ela está ganhando adeptos, mas que
não está conseguindo manter a mesma participação de
mercado que tinha em 1808.
Supondo por hipótese exagerada que 100% da
população brasileira fossem Católicos em 1808, então
tínhamos no Brasil naquele ano 4 milhões de Católicos.
Em 2013, conforme pesquisa Datafolha feita em junho, 57%
dos entrevistados se declarou católico. E, 57% de 200
milhões são 114 milhões. Ou seja, o número de católicos
aumentou quase 30 vezes. Mas, a população brasileira
cresceu 50 vezes nesse mesmo período.
Os motivos pelos quais ela não conseguiu crescer
na mesma proporção do crescimento da população podem ser
vários, mas sem dúvida, a dificuldade apontada pelo Papa
Francisco de formar novos padres foi fundamental.
E, como a maioria absoluta das pessoas têm
necessidades espirituais, se a Igreja Católica não teve
como satisfazê-las, abriu um espaço grande para o
surgimento e crescimento da concorrência de várias
denominações religiosas.
E, não há nada de errado nisso. Se uma
organização, seja ela de que tipo for, não puder
satisfazer a contento o crescimento da demanda, não há
nada de errado em esses novos demandantes ir buscar a
satisfação de suas necessidades em outras organizações
concorrentes.
E aqui é o ponto onde queríamos chegar.
A Igreja teve e tem dificuldade de formar novos
padres pelos motivos já expostos anteriormente e as
empresas de segurança de todos os tipos não formaram
novos vendedores em quantidade suficiente para atender
ao crescimento igualmente explosivo da demanda por serem
vítimas de um fator indutor de equívoco, que explicarei
mais adiante.
Igual, o resultado foi o mesmo: as empresas de
segurança mais tradicionais não conseguiram atender ao
enorme e novo contingente demandante por segurança e com
isso abriu-se grande espaço ao surgimento de milhares de
novos concorrentes.
Não foi por outro motivo, que não fosse pela
falta de ampliação da equipe de vendas das empresas mais
antigas do setor para atender à enorme demanda por
segurança que até outubro de 2011 já existiam 14.745
empresas com registro ativo na Receita Federal no CNAE
8020000 relativo à “Atividade de monitoramento de
sistemas de segurança” e 13.313 no CNAE 8011101 relativo
à “Atividade de vigilância e segurança privada”.
Isso, afora as instaladoras de alarmes que não
monitoram ou o fazem sem o devido registro da atividade
na Receita Federal e os milhares de empresas que operam
a vigilância privada na clandestinidade.
É claro que se as empresas mais antigas não
ampliaram a sua capacidade de atendimento para um
mercado que estava explodindo, o surgimento dessa enorme
concorrência era inevitável.
E, agora não adianta “chiar”. A solução é
aprender a competir nesse novo cenário, porque quem não
se adaptar, certamente irá sucumbir, assim como
sucumbiram os dinossauros que reinaram absolutos por 65
milhões de anos e desapareceram porque não se adaptaram
às mudanças atmosféricas que se deu no planeta a 225
milhões de anos.
Todavia, para adaptar-se a esse novo ambiente
concorrencial, antes é necessário entender o motivo pelo
qual as empresas de segurança não ampliaram a sua equipe
de vendas como corresponderia para atender a essa enorme
nova demanda.
Eu diria que as empresas foram levadas ao
equívoco devido a um fator indutor: “a crença na
possibilidade de substituir o custoso e geralmente
improdutivo vendedor, pela propaganda”.
O equívoco é que a propaganda, de fato, tem a
capacidade de expor a empresa a um número infinitamente
maior de potenciais clientes e gerar demanda a um custo
inferior àquele gerado pelo vendedor. Mas... o problema
é que a propaganda gera os mesmos demandantes para
vários competidores ao mesmo tempo. É por isso que os
potenciais clientes que pedem orçamento, o pedem para
três concorrentes ao mesmo tempo.
Dessa forma, se a empresa não tiver um corpo de
bons vendedores para vender “valor” aos demandantes da
propaganda, estes transformam o processo de compra num
autêntico leilão de preços.
E, é exatamente isso o que está acontecendo. E, o
problema maior é que ao invés de as empresas tentarem
resolver o problema, elas estão reduzindo perigosamente
seus preços e consequentemente, reduzindo também a
qualidade dos produtos e serviços oferecidos.
E essa prática está colocando em risco não apenas
os clientes, como as próprias empresas de segurança,
pois se o sistema de segurança falhar, seja ele de que
tipo for, e o cliente vier a sofrer prejuízo, certamente
irá querer se ressarcir, até mesmo em juízo.
E, isso, sem falar que um sistema de segurança
implantado inadequadamente acaba gerando uma enormidade
de custos de retrabalho e de assistência técnica.
Então, as empresas que quiserem sobreviver em
meio a esse verdadeiro “mar ensanguentado” que se
transformou o mercado da segurança, precisarão:
- Ampliar sua equipe de vendedores para poder
prospectar melhor o mercado e atender melhor os
demandantes de orçamento;
- Qualificar os vendedores à exaustão para que a
relação custo/benefício seja vantajosa; e
- Investir no marketing para tornar supérfluo o
esforço de vendas.
Nossa consultoria poderá ajudar sua empresa a
fazer com êxito essas três coisas com muita competência,
por que:
- Temos muita experiência em recrutar, selecionar e
contratar bons vendedores, pois já fizemos isso milhares
de vezes no Brasil e em vários outros países.
- Temos uma grade de quase 50 cursos e palestras
específicos para vendedores da área de segurança, pois
há 15 anos temos feito isso para centenas de empresas no
Brasil. Inclusive, ministramos treinamento prático
(vamos prospectar e vender pessoalmente) para que os
vendedores vejam como se faz na prática para conseguir
lidar com essa enorme concorrência de preço baixo.
- Montamos completamente toda a infraestrutura
de marketing para dar suporte às vendas e para tornar
supérfluo o esforço de vendas.
Portanto, só depende de sua empresa desejar
ganhar dinheiro nesse extraordinário, mas altamente
competitivo mercado da segurança.
Se o desejar, entre em contato conosco.
Consultoria é para isso mesmo: “ajudar as empresas a
resolverem problemas incomuns”.
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