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Tempestade Azul |
A entrada da Vigzul no mercado de
monitoria de alarmes com um aporte de 100 milhões de
reais www.vigzul.com.br , empresa do David Neeleman dono
da Azul Transportes Aéreos (vide reportagem no
Estadão,
na
Exame e na
Isto É), promoveu uma agitação grande
entre as empresas concorrentes. E como consultor
especializado do segmento, recebi uma “chuva” de e-mails
e de ligações telefônicas pedindo minha opinião sobre
esse evento.
Na prática, a entrada da Vigzul no mercado vem
corroborar os meus dois últimos artigos, “Proximidade”
parte
um e
dois, e “Só com um ‘exército’ de vendedores
será possível enfrentar a numerosa concorrência atual”.
Se você não os leu, aproveite e clique nos links para
lê-los porque eles são muito esclarecedores do momento
concorrencial atual.
A entrada no mercado de um novo concorrente de peso, com
o histórico de vencedor do Nelleman e respaldado pela
boa imagem da Azul, ademais de poder atrair outras
corporações internacionais de grande porte para o
mercado brasileiro, ainda pode indicar que estamos no
limiar de uma reestruturação concorrencial, onde os
milhares de micros e pequenas empresas de cidades médias
e grandes, que não se profissionalizarem como
corresponde em curto espaço de tempo, poderão ser
absorvidos por grandes corporações em pouco tempo.
As microempresas e empresas de pequeno porte já
existentes no mercado que tiverem uma carteira saudável
de clientes, a entrada da Vigzul no mercado poderá ser
uma boa oportunidade para elas venderem suas carteiras.
Todavia, para as empresas cujas carteiras custam mais do
que valem, isso poderá ser o fim da linha.
Igual, independentemente do tamanho e do grau de
profissionalização da empresa já existente no mercado, a
entrada de um concorrente do porte da Vigzul é sempre
motivo de preocupação.
Mais ainda quando a estratégia de marketing desse novo
concorrente é a de trabalhar com um verdadeiro
“exército” de vendedores prioritariamente mórmons que
segundo ele já são treinados a bater de porta em porta
em suas missões religiosas e que por isso mesmo já estão
acostumados a receberem “não” como resposta sem se
abalarem.
Todavia, pelo que eu tenho lido nos diversos meios que
divulgaram o fato, tudo indica que inicialmente a
estratégia inicial da Vigzul será a de abordar em seis
meses clientes em cidades com mais de 400 mil
habitantes.
Portanto, se sua empresa se encontra em uma cidade
menor, pelo menos por enquanto não há com o quê se
preocupar. Contrariamente, se sua empresa se encontra
numa das cidades alvo inicial da Vigzul, certamente,
seria conveniente tomar algumas medidas de precaução
para tentar proteger o seu “patrimônio” que são os seus
clientes.
Conforme reportado pelo próprio Neeleman, o nicho de
mercado que ele pretende atacar deverá ser o de
residências de classe média e pequeno varejo que ainda
não têm um sistema de segurança instalado. Mas,
obviamente seu exército de vendedores também deverá
bater nas portas dos imóveis desse tipo que já têm um
sistema instalado em busca dos que estejam insatisfeitos
com os seus fornecedores atuais.
No caso das residências de classe média que ainda não
dispõem de um sistema de segurança, o impacto da entrada
da Vigzul na receita das empresas de monitoramento que
já atuam no mercado deverá ser muito pequeno, porque em
geral elas não têm se dedicado a esse nicho de mercado,
já que para abarcá-lo é necessário fazer um porta a
porta, inclusive aos sábados, domingos e feriados e até
onde eu saiba, não é hábito dos vendedores de alarmes
atualmente trabalharem em dias não úteis e tampouco
fazer esse porta a porta em residências.
Então, se as empresas que já atuam com o monitoramento
de alarmes não se interessam por esse nicho de mercado,
não há mal nenhum que uma empresa nova o atenda.
Por outro lado, nas residências e nas micro e pequenas
empresas e profissionais liberais que já possuem um
sistema instalado, se o cliente estiver satisfeito com o
seu prestador de serviços atual o impacto também não
deverá ser muito grande, porque não é normal cliente
satisfeito trocar de fornecedor.
Mas, obviamente, nos clientes insatisfeitos os
fornecedores atuais poderão ter problemas. Mas, isso é
assim mesmo em qualquer segmento de mercado. A empresa
que conquista um cliente e não cuida dele, fica sujeita
a perdê-lo para a concorrência. E se perder, a culpa é
dela e não do concorrente. Afinal, numa economia de
mercado baseada na livre iniciativa privada isso é assim
mesmo: os mais interessados e aptos ganham e os menos
interessados e inaptos perdem.
Eu diria que provavelmente esse será o “momento da
verdade”, ou seja, momento onde cada empresa irá saber
se de fato ela está cuidando adequadamente dos seus
clientes ou não.
As empresas que tiverem um bom departamento de pós-venda
que mantenha contatos constantes com os seus clientes;
que treina adequadamente os novos usuários do sistema e
recicla o treinamento dos usuários mais antigos; que
atualiza a ficha cadastral deles; que acompanha a
experiência interativa e diária dos usuários com os
sistemas instalados; que cuida do perfeito funcionamento
dos sistemas instalados; que busca atualizar esses
sistemas oferecendo regularmente novos produtos e
serviços para proteger cada vez mais e melhor a vida e o
patrimônio dos seus clientes; etc. não precisarão se
preocupar muito porque seus clientes não estarão
propensos a trocar de fornecedor.
Todavia, as empresas que única e tão somente apenas
enviam o “boleto bancário” a cada mês aos seus clientes
e cujos únicos contatos pessoais que têm com eles são
para atender aos alarmes falsos; para resolver problemas
nas instalações; problemas nos equipamentos e
dispositivos de alarme; etc. então seria conveniente
rever de imediato sua estratégia de retenção de
clientes. Do contrário, poderão sofrer uma corrosão
séria da carteira.
Infelizmente, o que está escrito no parágrafo acima é o
que mais eu tenho visto nas inúmeras visitas de
treinamento de campo que tenho feito para os vendedores
dos meus clientes.
Tenho observado que existe um grande número de sistemas
instalados há até mais de uma década por várias empresas
de monitoramento de alarme sem qualquer manutenção,
sendo que alguns já estão sucateados e outros nem mesmo
funcionando mais, deixando os usuários totalmente
desprotegidos. Então, é claro que estes clientes
desatendidos estarão propensos a ouvir um speech novo de
vendas de uma empresa que tenha um bom pedigree e a
mudar de fornecedor.
Igual, independentemente da maior ou menor perda de
clientes que as empresas já existentes do setor vierem a
sofrer; e da maior ou menor dificuldade que vierem a ter
para enfrentar o novo concorrente, a entrada no mercado
de uma empresa do porte da Vigzul, com uma proposta de
qualidade e de venda agressiva a preços populares irá
obrigar as empresas de menor porte já existentes no
mercado e que também praticam preços populares, mas sem
a economia de escala e a qualidade que a Vigzul poderá
ter, a reverem suas estratégias operacionais e de
marketing, porque qualidade a preço popular só é viável
economicamente com vendas massivas e com um sistema
operacional enxuto.
Essa é a leitura que eu faço preliminarmente do impacto
que a Vigzul possivelmente irá causar no mercado. Dessa
forma, se essa minha leitura do processo puder ser útil
de alguma maneira para a sua empresa, o meu tempo terá
sido recompensado.
Igual, se precisar de ajuda para rever e eventualmente
adequar o modelo de negócio da sua empresa à realidade
atual do ambiente conjuntural do mercado, entre em
contato conosco.
Consultoria é para isso mesmo: “ajudar as empresas a
resolverem problemas incomuns”.
E, por estarmos a 15 anos assessorando exclusivamente o
marketing e as vendas de centenas de empresas de
segurança de todos os tipos em todo o Brasil, mas
principalmente do segmento eletrônico, fazemos tudo o
que precisa ser feito com muita competência, rapidez,
praticidade e simplicidade, como convêm ao mundo de
hoje!
Prof. Faccin
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