Então, (só para
ilustrar) se R$ 1.000,00 fosse o custo real atual
para conquistar cada cliente novo e se R$ 441,50
fosse o valor real de cada cliente conquistado, a
empresa estaria tendo um prejuízo de R$ 656,92 por
cliente novo conquistado (1.000,00-441,50).
Nesse caso, seria bem melhor aplicar o
dinheiro a juros de 1% a.m. no mercado financeiro do
que investir para ter prejuízo na aquisição de um
cliente novo.
Por outro lado, se o custo de marketing para
a conquista de um cliente novo fosse igual ou
inferior a R$ 441,50 então seria vantajoso
conquistar novos clientes e não aplicar o dinheiro
no mercado financeiro.
Ainda, se R$ 1.000,00 fosse de fato a
realidade do custo de marketing para aquisição de um
cliente novo então, sim ou sim, a sua empresa teria
de promover uma melhoria na gestão para aumentar a
Margem de Contribuição Líquida Mensal para R$
45.350,00 que aplicados à fórmula ficaria assim:
VAC = 45.350,00 x
(0,98536/(1+0,01+0,009+0,011-0,98536) = 20.000 x
22,07 =
VAC = R$ 1.001.032,17 que divididos
pelos 1.000 clientes resultaria num VAC por cliente
de R$ 1.001,00.
Para aumentar a Margem de Contribuição seria preciso
reduzir custos procurando:
• Racionalizar o processo de atendimento dos
clientes enxugando todos os tipos de trabalhos
desnecessários que agregam custos, mas não valor;
• Reduzir a oferta de serviços
adicionais grátis;
• Capacitar melhor os instaladores e
técnicos de manutenção para evitar o retrabalho;
• Trabalhar com produtos de melhor
qualidade;
• Não fazer mais comodato; etc.
Essas ações poderiam
ser combinadas com:
• Aumento no preço das instalações que sempre
costumam dar prejuízo;
• Aumento no valor da parcela mensal
cobrada dos clientes;
• Aumento na eficiência de captação
de clientes através de uma melhor capacitação,
treinamento e reciclagem da equipe de vendas para
torná-la mais produtiva.
Este aumento na eficiência da equipe de vendas é
muito importante, porque, como o custo de marketing
incorpora custos fixos e variáveis, e como os custos
fixos são variáveis unitariamente, então quanto mais
a equipe vender pelo mesmo custo fixo, menor será o
custo de marketing unitário fixo e conseqüentemente,
menor será o custo de marketing unitário total.
Se precisar de ajuda técnica para comprar ou vender
carteiras de clientes, ou para aumentar a
rentabilidade da sua empresa, consulte-nos sem
compromisso. Essas são algumas de nossas
especialidades.
Prof. Faccin |
