Agora, suponha que a loja vizinha
faça uma liquidação e comece a vender a mesma camisa por
R$ 80,00.
Veja no quadro a seguir que por esse preço, teríamos de
vender 1.495 camisas para empatar.
Observe que uma redução de apenas
20% no preço de venda nos obrigaria a vender 331% mais
camisas para poder pagar todos os custos e zerar.
Todavia, se para nós fosse impossível vender as 1.495
camisas por mês, mas tivéssemos capacidade de vender
700, por exemplo, então o preço de venda passaria para
R$ 86,85, conforme o quadro a seguir:
Observe que esse pequeno aumento no
preço, passando de R$ 80,00 para R$ 86,55 nos permitiria
reduzir as unidades a vender de 1.495 para 700 camisas.
Esses exemplos dão bem a idéia
da sensibilidade da variação provocada nas unidades a
vender por uma variação nos preços.
Novamente, eu não consigo
imaginar como duas empresas possam vender o mesmo item
pelo mesmo preço, já que a probabilidade delas venderem
mensalmente as mesmas quantidades é matematicamente
inexistente.
Mas, se por R$ 86,55 fosse
impossível vender, devido ao preço de R$ 80,00 da loja
vizinha. E se nós não tivéssemos capacidade para vender
as 1.495 camisas, mas no máximo 700, então não teríamos
alternativas a não ser a de reduzir os Custos Fixos
mensais da Empresa de R$ 5.000,00 para R$ 2.340,80,
conforme demonstrado no quadro abaixo.
Por esse exercício simples feito
com as tabelas acima já se pode observar que o preço de
venda é resultante de uma complexa combinação entre o
CDV - Custo Direto Variável, o RCDF – Rateio do Custo
Direto Fixo, o RCIF – Rateio do Custo Indireto Fixo, as
TAVP - Taxas ad Valorem ao PV - Preço de Venda; TAVL -
Taxas ad Valorem ao Lucro; e UV - Unidades a Vender.
Com esses elementos, poderíamos
estruturar uma formulazinha simples mais ou menos assim:
PV = (CDV + RCDF + RCIF) / (100% - TAV’s%).
Como se pode ver, o custo
informado pelo SESVESP (CDV) é apenas parte desse
composto e é exatamente a parte que é igual para todos
os concorrentes e que em todos os segmentos é amplamente
conhecido por todos os concorrentes (no exemplo acima
é o custo da camisa por R$ 50,00).
Assim, como não existe nenhuma
probabilidade matemática de duas empresas terem os
mesmos Custos Fixos Diretos e Indiretos ou mesmo de
venderem exatamente as mesmas quantidades mensalmente,
não existe nenhuma possibilidade de duas empresas
praticarem o mesmo preço. Como eu disse anteriormente,
se for igual, tem algo errado...
Vale ressaltar que até as Taxas
ad Valorem não são exatamente as mesmas para todos os
concorrentes, seja devido ao sistema tributário aderido,
como à comissão que pagam sobre vendas, etc.
Como se pode ver, entre conhecer
o CDV - Custo Direto Variável, divulgado pelo SESVESP
aos associados, e estabelecer o Preço de Vendas, vai uma
diferença entre o dia e a noite.
E, o que é pior, embora esses
dois fatores se relacionem, na prática, eles não se
correlacionam.
Em geral, os preços de uma
empresa estão muito mais atrelados aos preços da
concorrência do que dos seus próprios custos.
Isso é assim porque ‘repassar os
custos para os preços’ é bastante complicado devido a
que existem:
- Custos imprevisíveis;
- Custos previsíveis, mas que
por algum motivo não são previstos;
- Custos gerados por
equívocos na tecnologia de cálculo;
- Custos não muito visíveis e
por isso, de difícil identificação;
- Custos de depreciação de
bens que, na maioria das empresas não são
considerados como corresponderia;
- Custos que muitas vezes não
são considerados porque o seu pagamento será no
futuro (diferido);
- Custos contratados
equivocadamente;
- Empresas que são pródigas
na contratação de custos;
- Pressão da concorrência;
- Pressão dos clientes;
- Falta de preparo da equipe
de vendas para justificar o preço;
- Falta de economia de escala
– poucas unidades vendidas;
- Desperdícios, etc.
Para falar a verdade, até hoje
eu nunca conheci uma única empresa que soubesse calcular
seus preços corretamente. Deve haver, mas eu ainda não
tive o prazer de conhecer.
Eu me dedico com afinco a essa
tarefa há quase duas décadas e há uns 13 anos atrás
cheguei a criar uma planilha de cálculo automático e
científico de preços com base nos custos, unidades
vendidas, taxas ad valorem ao preço e ao lucro, e margem
de contribuição, sendo que implantei esse sistema em
várias empresas comerciais e industriais.
Mas, dei um tempo porque, por um
lado, é difícil as empresas terem disponíveis dados
confiáveis para um trabalho desse tipo. E por outro
lado, com a exuberância do desenvolvimento econômico
mundial e brasileiro dos últimos oito anos, ninguém
estava seria-mente preocupado com custos.
E, na área da segurança, onde me
especializei, devido ao aumento brutal da criminalidade,
vender nunca foi problema para as empresas.
As empresas veem crescendo quase
sem fazer força. Na prática, o maior mérito de muitos
empresários do setor foi o de montar a empresa e deixar
que ela fosse arrastada pela forte correnteza do
crescimento desse setor de segurança.
Então, para que pensar em custos
se as novas vendas iam resolvendo o problema?
No momento de glória, muitas
vezes a incompetência fica camuflada, porque crescendo
em alta velocidade, a empresa, geralmente, presta pouca
atenção na parte de custos.
Oxalá, agora que a ‘água vai
baixar’, e as empresas vão precisar, as coisas também
possam mudar.
Para finalizar, de todo o
comentado acima, tem-se a nítida a sensação de se estar
diante do viés ideológico tipo ‘proteger os fracos da
elite opressora’, já que, naquela reportagem, o texto
atribuído à Diretora do DPDE nos leva a essa percepção:
‘O atual presidente do
sindicato, José Adir Loiola, e o vice-presidente, José
Jacobson Neto, também serão investigados. As empresas
que, direta ou indiretamente, participaram da ação do
sindicato também poderão ser investigadas e se
comprovada a participação em cartel serão multadas. O
valor da multa pode variar entre 1% a 30% do faturamento
de 2007’.
Ou seja, aquelas empresas
denunciadas pelo SESVESP, supostamente a parte fraca,
não foram investigadas, já que o que foi feito, não se
pode chamar de investigação.
Agora, as empresas do Presidente
e do Vice, que não teem nada a ver com a história, vão
ser investigadas e com certeza, com ‘lupa eletrônica’.
Ainda, se as palavras entre
aspas escritas no referido artigo, de fato, forem as
mesmas ditas pela Diretora do DPDE à reportagem, “Essa
questão é algo que deve ser analisado com muito cuidado
para não se cometer injustiças”, então temos aqui um
caso típico de ‘dois pesos e duas medidas’.
Pois o mesmo zelo que o CADE
teve para ‘não se cometer injustiças’, com as
empresas denunciadas, não teve em relação ao SESVESP e à
pessoa do seu Presidente e Vice.
Ao tornar pública, através
veiculação da reportagem no jornal, sua suposição de
formação de Cartel por parte do SESVESP, simplesmente
expôs a imagem dessa instituição, de seus diretores e
associados à execração e estigmatização pública.
Uma entidade de classe como o
SESVESP, que vem há anos trabalhando duro para for-mar e
informar as empresas do setor, através de seus inúmeros
cursos técnicos, palestras, fóruns econômicos, etc. e
lutando para organizar e disciplinar esse mercado para o
bem comum, tanto dos fornecedores como dos tomadores
desse tipo de serviço, de re-pente, pode se vir alvo de
chacotas e de perda de credibilidade junto aos seus
associados e junto ao mercado em geral, por uma delação
pública como essa.
É extremamente lamentável que
esse tipo de condenação pública de pessoas jurídicas e
físicas, que tem sido feita sistematicamente por agentes
do Governo, com base em simples suposição e antes mesmo
de a parte suspeita ser notificada, como foi o caso em
pauta e, portanto muito antes do trânsito em julgado da
eventual ação, ainda ocorra no Brasil de hoje, apesar de
tantas críticas feitas a ela pelo próprio Ministro do
Supremo Tribunal Federal e pelo próprio Presidente da
República.
Não se ‘defende a economia’
desconstruindo a imagem das entidades patronais e
destruindo-as financeiramente com pesadas multas. Mas,
ajudando a aprimorá-las.
Quem sabe, quando o Brasil
deixar de ser um país emergente e ingressar na ‘elite’
dos países desenvolvidos a gente possa ver algo
diferente.
Prof. Faccin
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