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Como ganhar dinheiro no meio
dessa ‘Guerra de Preços’ (Parte 7)
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“Não
palmilhe sempre o mesmo caminho, passando somente
onde outros já passaram.
Ocasionalmente embrenhe-se na mata. Certamente,
descobrirá coisas nunca vistas.
É claro que serão coisas insignificantes, mas não as
ignore.
Prossiga. Explore tudo sobre elas. Cada descoberta
levará a outra.
Antes do esperado existirá algo que mereça
reflexão”.
Alexander Graham Bell |
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Veja que maravilha,
um jovem estagiário localizou um problema gravíssimo na
empresa e graças à liberdade de navegar na Internet
conseguiu localizar meu site e obteve uma informação
importante que poderá mudar os rumos da empresa onde ele
trabalha.
Outra estagiária de uma megaindústria do setor de
cosméticos, ao ler meus artigos no site, percebeu que
estamos trabalhando muito em cima do moderno conceito do
neuromarketing e da pesquisa de mercado por indução
metafórica. Então, ligou para o meu escritório para
perguntar se poderíamos ministrar um curso específico
para o pessoal da área de marketing da sua empresa.
Eu ainda não sei se vamos trabalhar ou não o
pessoal de marketing dessa indústria, porque o processo
ainda está em andamento. Mas, se isso ocorrer, essa
indústria poderá mudar o rumo das vendas e da
lucratividade, graças à pesquisa feita por essa jovem
estagiária.
O Google é famoso por pedir aos funcionários que
utilizem ao menos 15% de seu tempo em projetos
independentes. Como nenhum funcionário consegue
trabalhar direto 100% do tempo (só uma máquina
conseguiria) então, o melhor é que ele desvie a atenção
do trabalho para algo produtivo e não gaste tempo com
pago com outros colegas que estão trabalhando..
E o interessante é que o Google não espera
sucesso em todos os projetos, pois o fracasso também é
uma peça importante quando se quer inovar.
Ao se analisar o ‘por que’ não deu certo (aquilo
que tinha tudo para dar), pode-se acabar chegando no que
dará certo.
Aliás, algumas empresas de classe mundial, mesmo
ao perceberem que a experiência que esteja sendo
desenvolvida por algum executivo não tenha chance de
êxito, o estimula a seguir em frente pelo caminho
errado.
Segundo elas, sai mais barato gastar dinheiro com
os erros dos executivos pesquisadores do que pagar um
curso de doutorado para eles.
E também dá mais resultado, porque ao analisarem
o que não deu certo, por vezes, conseguem descobrir o
‘caminho das pedras’.
Ademais, essa atitude é de extrema coerência,
porque o processo criativo tem muito a ver com o método
da tentativa/erro.
A primeira tentativa de fabricar um carro levou o
Henry Ford à falência. Thomas Edison, considerado o
maior inventor de todos os tempos, com mais de 1.300
patentes registradas, com certeza não acertou nenhuma na
primeira tentativa. A lâmpada incandescente, considerado
um de seus maiores inventos, foi fruto de uma enorme
quantidade de tentativas/erros.
Michael Jordan, um dos maiores jogadores de
basquete de todos os tempos, certa vez disse: “Eu
errei mais de 9.000 arremessos na minha carreira. Perdi
quase 300 jogos. 26 Vezes, confiaram em mim para dar o
arremesso decisivo do jogo e eu errei. Eu falhei várias
vezes em minha vida. E é por isso que eu obtive sucesso.”
Talvez, seja por isso que existe o dito popular
que diz: ‘o sucesso é resultante do aprendizado com as
derrotas’...
Pessoalmente, eu recomendo que a empresa estimule
seus funcionários a despenderem 10 minutos por hora em
pesquisas livres na Internet, com premiação pecuniária
àqueles que trouxerem idéias que possam efetivamente se
materializar na forma de:
2. Aprimoramento dos produtos e serviços
já existentes, agregando-lhes diferenciais
transformáveis em valores; ou
3. Novos e inéditos produtos e serviços.
Neste último caso, sugiro que a empresa lhes
pague uma espécie de royalty, ‘ad aeternum’, sobre o
faturamento gerado pelas suas idéias. É como se eles se
tornassem sócios nos resultados do invento que tiveram.
Isso estimulará enormemente a todos os
funcionários a praticarem o saudável hábito da pesquisa. |
Muitas empresas são mestras na
formação de concorrentes.
Por não se verem valorizados e premiados por suas
idéias, muitos dos empregados mais criativos e
empreendedores deixam a empresa e vão montar seu próprio
negócio, em geral concorrente da empresa mãe.
É difícil para um empresário imaginar um
funcionário como sócio num projeto. Só que se esse
empresário não herdou o seu negócio, com certeza, antes
de ser empresário foi empregado também. Esse é o ciclo
normal da vida.
Aliás, a grande virtude de um empresário não é
saber fazer. É saber se associar com quem sabe fazer.
Esse é o princípio básico que norteia os ‘private equity
funds’: ‘investidores em busca de boas idéias para
investir’.
A questão é que às vezes os empresários saem em
busca de boas idéias no mercado e não se dão conta que
elas estão dentro da sua própria empresa, na cabeça dos
seus funcionários.
Por outro lado, é sempre bom ter em mente, que o
que diferencia efetivamente uma empresa da outra é o
conhecimento dos funcionários. O resto é tudo copiável.
Só o conhecimento a concorrência não tem como copiar.
Então, é preciso dotá-los de conhecimento. E,
para isso, é preciso liberar as fontes de conhecimento e
incorporar a idéia da capacitação e do treinamento para
o resto da vida, seja com pessoal próprio ou com
terceirizados.
Numa indústria, o conhecimento acaba sendo
encapsulado nos produtos e armazenado. Todavia, numa
empresa de serviços o conhecimento fica armazenado na
mente dos empregados.
E, como a maioria das empresas de hoje em dia são
prestadoras de serviço, e como serviço se presta com
gente, quanto maior for a capacitação dessa gente, maior
será a qualidade do serviço prestado e, portanto maior
será o retorno para a empresa.
É por isso que muitas empresas de serviços estão
investindo mais em treinamento dos empregados do que
propriamente em propaganda, como é o caso da maior rede
de cafeteria do mundo, a Starbucks, que em 2004 investiu
70 milhões de dólares em treinamento dos funcionários,
ou seja, mais do que em anúncios para atrair clientes.
O Presidente da Starbucks entende que
funcionários bem treinados são capazes de não apenas
atrair mas, principalmente, manter os clientes. Por seu
turno, a propaganda pode atrair, mas não tem como manter
os clientes mal atendidos e insatisfeitos.
A EMBRAER só conseguiu vender seus aviões para o
Pentágono dos EUA e se transformar numa empresa de
classe mundial depois de investir mais de 80 milhões de
dólares em cursos de capacitação e treinamento para seus
funcionários. Hoje eles têm o mesmo nível de
qualificação que os seus pares internacionais. Por isso,
estão capacitados a produzirem produtos com o mesmo
nível de qualidade de uma Boeing ou de uma Airbus. A
opção por jatos menores é puramente mercadológica.
1.4 Acompanhando a experiência dos
fornecedores e prestadores de serviços
Uma empresa só conseguirá conquistar e manter
bons clientes se ela conseguir conquistar e manter os
melhores funcionários, fornecedores e prestadores de
serviços disponíveis do mercado porque, em última
instância, eles são os verdadeiros responsáveis pela
qualidade dos produtos e serviços da empresa.
Eu sempre comento em minhas palestras, cursos e
consultorias pelo Brasil afora que a maneira mais fácil
de identificar como as empresas tratam os seus clientes
é observando como elas tratam os seus fornecedores e
prestadores de serviços.
Dar importância às pessoas é um estado da alma.
Por isso, quem trata bem, trata bem a todos,
indistintamente.
Quando uma empresa não atribui importância aos
seus fornecedores e prestadores de serviços, com certeza
a importância que ela atribui aos seus clientes é falsa.
E tudo o que é falso não se sustenta ao longo do tempo.
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As empresas inovadoras buscam ouvir o
que os fornecedores e os prestadores de serviços pensam
sobre ‘como fazer melhor’.
Algumas fazem reuniões formais e mensais com seus
fornecedores e prestadores de serviços para saber o ‘que
há de novidades’ ou o que se poderia fazer de diferente
que poderia resolver melhor os problemas dos clientes.
Não pode ser novidade para ninguém que os
fabricantes, distribuidores e prestadores de serviços
especializados estão também permanentemente preocupados
em como aprimorar seus produtos e serviços, detectando
deficiências, necessidades novas, etc.
Passar para os fornecedores e prestadores de
serviços as experiências coletadas pelos clientes e as
observadas pelos empregados, promovendo um sistema
interativo de fluxo de informações, com certeza
resultará em melhorias extraordinárias.
A questão é que o mundo está passando por um
processo de transformações tecnológicas sem precedentes
e numa velocidade surpreendente. E, para não perder o
bonde da história, toda empresa precisa estar se
aprimorando continuamente e uma das melhores formas de
fazer isso é ‘explorando’ a experiência diária dos
parceiros com os produtos e serviços da empresa.
Neste exato momento é possível que muitas idéias,
que podem valer até milhões de dólares, estejam na
cabeça dos seus clientes, empregados, fornecedores e
prestadores de serviços e para conhecê-las e tentar
materializá-las é só preciso abrir um canal de
comunicação receptivo e criativo.
Para fugir da guerra de preços e ganhar dinheiro
a empresa precisa fazer diferente. E a maneira mais
fácil de fazer isso é ouvindo criativamente seus
parceiros.
Se precisar de ajuda para montar com êxito o seu
departamento de ‘gestão da experiência dos parceiros’
consulte-nos sem compromisso. Consultoria é para isso
mesmo.
Prof.
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