• Margem de Contribuição
É a diferença entre o que a empresa cobra mensalmente do cliente e o quanto ela gasta para servi-lo, incluindo todos os custos, conforme apresentado no ensaio ‘Quanto custa conquistar e manter clientes’ que lhe enviamos anteriormente .
Caso você não o tenha recebido ou não sabe onde o guardou e deseje ter acesso à ele, basta acessar o nosso site acima e copiá-lo.

• Taxa de Retenção
A Taxa de Retenção é o inverso da Taxa de Corrosão da Carteira ou de Perda de Clientes. Para obtê-la, basta dividir a quantidade de clientes que cancelaram ao longo de um ano (últimos 12 meses) pelo estoque de clientes da carteira no 13º mês, anterior e multiplicar por 100 para trabalhar com porcentagem.

Por exemplo: suponha que houveram 160 cancelamentos de 01/6/06 a 31/5/07 e que em 31/5/06 haviam 1.000 clientes na carteira. Então, teremos 160/1.000 = 0,16 x 100 = 16%
Então, se a Taxa de Corrosão Anual foi de 16%, então a Taxa de Retenção Anual é de 84% (o inverso ou diferença para 100).

Essa Taxa de Retenção nos indica que:

• A chance dos clientes permanecerem 1 ano na empresa é de 84%;
• De permanecerem 2 anos é de 71% (84% X 84%); e
• De permanecerem 4 anos é de apenas 50% (84% x 84% x 84% x 84%).

Ou seja, essa Taxa de Retenção nos diz que o tempo médio (50%) de permanência dos clientes na empresa é de aproximadamente 4 anos ou 48 meses.
Isso nos dá uma boa idéia de que, com o tempo, as chances de um cliente permanecer com a empresa diminuem significativamente. Por essa Taxa de Retenção, a chance de um cliente permanecer 10 anos na empresa é de apenas 17%.
É por isso que eu costumo dizer que os clientes são ‘bens transitórios’.
Na prática, os clientes permanecem na empresa apenas o tempo necessário para satisfazer suas necessidades. Quando não precisam mais do que ela vende, ou quando encontram uma solução mais interessante, eles se vão.
E com a expansão desenfreada da concorrência, associada à rapidez e ao extraordinário desenvolvimento tecnológico, cada vez eles se vão mais rápido.

• Taxa de Desconto
A Taxa de Desconto é a taxa de juros que qualquer instituição financeira usa para atualizar um fluxo de pagamentos.

• Taxa de Risco (Spread ou diferença adicional à Taxa de Descontos)
A Taxa de Risco é um adicional que cada empresa precisa acrescentar à Taxa de Descontos em função dos riscos indenizatórios que ela corre ao servir segurança aos clientes. Quanto maior o risco, maior deve ser o spread.