E, por favor não me venham com essa
história de que tem cliente que dá prejuízo, mas tem
nome e dá prestígio, porque nome e prestígio de cliente
não pagam as contas da empresa no fim do mês. E se a
empresa não pagar as contas no fim do mês, não cresce e
não se sustenta em longo prazo.
Empresa é para dar lucro e quem dá o lucro são os
clientes. Assim, o cliente que não dá lucro não está
cumprindo o seu papel e não interessa.
Cliente é um bem de investimento como outro qualquer que
a gente investe (gasta) para conquistar ou para comprar
no mercado (carteira). E como todo investimento, ele tem
de dar um retorno compatível.
Ademais, ele é um bem de investimento temporário (por
diversas razões eles não são eternos) e portanto, é
preciso recuperar o investimento feito na sua conquista
ou compra e ter lucro enquanto ele está conosco. Porque,
depois que ele se foi, adeus...
Especializar-se e aprender a fazer o igual,
diferente.
Alguns experts chamam
isso de estratégia, outros de posicionamento, outros de
‘oceano azul’, etc.
O jargão de marketing, em si, é irrelevante. O relevante
é que toda empresa precisa procurar se ‘especializar’ e
ainda, aprender a fazer o ‘mesmo prato’ com um ‘molho’
diferente e mais saboroso que o da concorrência, já que
fazer um prato diferente seria por pouco tempo, porque,
se for bom, a concorrência irá copiar rapidinho.
Vamos ver um exemplo prático da importância da
especialização.
Há algum tempo eu ministrei um curso de seis dias para
uma empresa num Hotel no litoral catarinense.
Estavam hospedados no Hotel pelo menos 4 tipos
diferentes de hóspedes:
- Executivos da empresa que
assistiam ao meu curso e outros executivos de outras
empresas em outras convenções;
- Casais em Lua-de-mel;
- Famílias em férias com
crianças pequenas; e
- 350 Jovens chilenos na
faixa de 17 anos que vieram em excursão comemorarem
a formatura do 2º grau.
O "rebu" estava armado.
Depois de anos de repressão, os jovens chilenos
adquiriram o direito (legal) de beber e fumar maconha
livremente em seu país.
Assim, tínhamos jovens bebendo, se drogando, usando
calça caída com meio bumbum à mostra, tatuagens por
todos os lados, piercing em todas as partes do corpo,
cabelos esvoaçados, etc.
Mesmo sem vocês estarem lá, dá para imaginar o cenário:
uma média de dez comas alcoólicos por dia; médico
entrando e saindo a todo instante do Hotel; garotos
deitados pelo chão no Hall de entrada; bacanal em vários
apartamentos; zorra até altas horas da madrugada; cheiro
de maconha em todos os andares; etc.
No que diz respeito ao nosso curso, os equipamentos na
sala estavam todos com defeito. Ora era a Internet que
não funcionava; ora era o microfone que pifava; ora era
o “data show” que dava pane, etc. |
